Специалисты WebCanape прошли обучение на тренинге Бориса Шпирта

От продавцов — к аккаунт-менеджерам

Необычная подача материалов и активная работа с другими участниками позволили освежить знания по построению партнерских отношений с клиентами, улучшить навыки и получить обратную связь от бизнес-тренера.

— Идея семинара Бориса Шпирта состояла в том, что методика продаж сложных IT решений, очень сильно отличается от продаж типовых или коробочных услуг, — дала развернутый комментарий директор компании WebCanape Анжелика Трофимова. — Здесь классическая схема пяти этапов «знакомство → выявление потребностей → презентация → работа с возражениями → сделка» не эффективна. Прежде всего, менеджер отдела продаж или аккаунт-менеджер должны стать для клиента экспертами, консультантами, доверенными лицами. В этом случае возникнут общие цели и взаимное желание их достигнуть. Сделка станет логическим завершением процесса переговоров, произойдет «продажа без продаж».

Что такое «продажа без продаж»

Модель, о которой рассказывал Борис Шпирт, базируется на четырех основных шагах: 

• выравнивание баланса между клиентом и продавцом,
• принятие целей и задач клиента как своих собственных,
• совместный поиск решений,
• фиксация результатов.

— Мне близка концепция Бориса в том, что невозможно навязать клиенту покупку сложного проекта или контракта, — подчеркнула Анжелика Васильевна. — Более 10 лет я работала продавая разработку веб-сайтов и на собственном опыте убедилась, что без погружения в проблематику клиента, без налаживания с ним доверительных отношений, без искреннего желания помочь его бизнесу при помощи online-инструментов добиться результата практически невозможно. За продажей IT-контракта всегда стоит проект и этапы его реализации. Если сделка прошла гладко, есть понимание конечной цели, то проект будет реализовываться быстро и принесет пользу.

Очень важным блоком была информация о типажах клиентских менеджеров, их стилях работы, слабых и сильных сторонах. Этот модуль дал возможность взглянуть на сотрудников, работающих с клиентами, со стороны и понять, как дальше нам выстраивать работу. Многое, о чем говорил Борис Шпирт, описано в его книге «Отчаянные аккаунт-менеджеры», но услышать эмоционально окрашенное выступление из уст автора было очень интересно.

Особенность семинара — нацеленность на IT и Digital-сферу

— Тренинг Бориса — полностью практический курс, который помогает правильно презентовать продукты и услуги клиентам, работать с негативом, практиковать отработку возражений и улучшать сервис общения, — рассказал руководитель отдела продаж WebCanape Юрий Милютин. — Главным отличием этого курса от подобных была нацеленность на IT и Digital-сферу, в которой производятся нематериальные продукты (сайты, мобильные приложения) и оказываются услуги с «отложенным» по времени результатом. Например, по продвижению сайта: здесь полный комплекс работ по выводу в топ поиска может занимать от от 3 до 16 месяцев, поэтому важно правильно рассказать об этой услуге и предложить альтернативный вариант с контекстной рекламой. Благодарю Бориса Шпирта и организаторов за полезное мероприятие и возможность улучшить навыки.

По результатам семинара, участники получили сертификаты, а также смогли приобрести на память книгу о построении продуктивных отношений с клиентами «Отчаянные аккаунт-менеджеры: как работать с клиентами без стресса и проблем». Компания WebCanape благодарит за организацию мероприятия Центр кластерного развития Смоленской области.