Заказать услуги

Специалисты WebCanape прошли обучение на тренинге Бориса Шпирта

Папсуйко Виктория
26.03.2018 Папсуйко Виктория Количество просмотров: 4000

23-24 марта специалисты WebCanape приняли участие в авторском тренинге Бориса Шпирта «Продажи и управление отношениями с клиентами в IT и Digital». Обучение прошло в виде практических заданий и ролевых игр-кейсов.

3 мин.
Нет времени читать?

От продавцов — к аккаунт-менеджерам

Необычная подача материалов и активная работа с другими участниками позволили освежить знания по построению партнерских отношений с клиентами, улучшить навыки и получить обратную связь от бизнес-тренера.

— Идея семинара Бориса Шпирта состояла в том, что методика продаж сложных IT решений, очень сильно отличается от продаж типовых или коробочных услуг, — дала развернутый комментарий директор компании WebCanape Анжелика Трофимова. — Здесь классическая схема пяти этапов «знакомство → выявление потребностей → презентация → работа с возражениями → сделка» не эффективна. Прежде всего, менеджер отдела продаж или аккаунт-менеджер должны стать для клиента экспертами, консультантами, доверенными лицами. В этом случае возникнут общие цели и взаимное желание их достигнуть. Сделка станет логическим завершением процесса переговоров, произойдет «продажа без продаж».

Что такое «продажа без продаж»

Модель, о которой рассказывал Борис Шпирт, базируется на четырех основных шагах: 

  • выравнивание баланса между клиентом и продавцом,
  • принятие целей и задач клиента как своих собственных,
  • совместный поиск решений,
  • фиксация результатов.

— Мне близка концепция Бориса в том, что невозможно навязать клиенту покупку сложного проекта или контракта, — подчеркнула Анжелика Васильевна. — Более 10 лет я работала продавая разработку веб-сайтов и на собственном опыте убедилась, что без погружения в проблематику клиента, без налаживания с ним доверительных отношений, без искреннего желания помочь его бизнесу при помощи online-инструментов добиться результата практически невозможно. За продажей IT-контракта всегда стоит проект и этапы его реализации. Если сделка прошла гладко, есть понимание конечной цели, то проект будет реализовываться быстро и принесет пользу.

Очень важным блоком была информация о типажах клиентских менеджеров, их стилях работы, слабых и сильных сторонах. Этот модуль дал возможность взглянуть на сотрудников, работающих с клиентами, со стороны и понять, как дальше нам выстраивать работу. Многое, о чем говорил Борис Шпирт, описано в его книге «Отчаянные аккаунт-менеджеры», но услышать эмоционально окрашенное выступление из уст автора было очень интересно.

Особенность семинара — нацеленность на IT и Digital-сферу

— Тренинг Бориса — полностью практический курс, который помогает правильно презентовать продукты и услуги клиентам, работать с негативом, практиковать отработку возражений и улучшать сервис общения, — рассказал руководитель отдела продаж WebCanape Юрий Милютин. — Главным отличием этого курса от подобных была нацеленность на IT и Digital-сферу, в которой производятся нематериальные продукты (сайты, мобильные приложения) и оказываются услуги с «отложенным» по времени результатом. Например, по продвижению сайта: здесь полный комплекс работ по выводу в топ поиска может занимать от от 3 до 16 месяцев, поэтому важно правильно рассказать об этой услуге и предложить альтернативный вариант с контекстной рекламой. Благодарю Бориса Шпирта и организаторов за полезное мероприятие и возможность улучшить навыки.

По результатам семинара, участники получили сертификаты, а также смогли приобрести на память книгу о построении продуктивных отношений с клиентами «Отчаянные аккаунт-менеджеры: как работать с клиентами без стресса и проблем». Компания WebCanape благодарит за организацию мероприятия Центр кластерного развития Смоленской области.

Хотите оценить улучшенный сервис работы с клиентами компании WebCanape? Оставьте заявку на почту rop@web-canape.com или свяжитесь с нами по телефонам 8-800-200-94-60 и +7 (4812) 20-94-60, доб. 321.

Оставьте заявку

Мы свяжемся с вами, ответим на интересующие вопросы и подготовим коммерческое предложение

Бюджет проекта
Укажите примерную сумму, которую планируете на реализацию проекта
от руб.
до руб.

Нажимая кнопку «Отправить», вы даете согласие на обработку персональных данных согласно Политике конфиденциальности

Понравилась статья - поделись с друзьями

У вас есть задача для нас?
Пришлите заявку, обсудим и решим!

Контакты

Звонок бесплатный

Смоленск, ул. Карла-Маркса 12 +7 (4812) 20-94-60

Москва, ул. Пятницкая 37 +7 (499) 506-97-20