Реальная история вывода нашего клиента на маркетплейсы Wildberries и Ozon

Магазин подарков и творчества «Макоша» появился на российском рынке в 2020 году. В ассортименте бренда — детские украшения, броши, интерьерные игрушки и шкатулки, изготовленные вручную. Основная идея — раскрыть ценность ручной работы, вытеснить китайские товары качественными аксессуарами от российского производителя.

Предыстория

Клиент пришёл к нам в статусе самозанятого, имея в арсенале группу ВКонтакте, «островок» в одном из торговых центров города Ижевска и желание найти новый канал сбыта — вывести товары на маркетплейсы.

Группа бренда «Макоша» в социальной сети ВКонтакте

Начало уже было положено — клиент создал личные кабинеты. На следующем этапе требовалось оформить карточки товаров. Однако здесь и появились первые трудности.

Чтобы разобраться в особенностях площадок и добавить все позиции, требуется много времени. Единой готовой инструкции нет. Всё придётся делать методом проб и ошибок.

Но и это ещё не все сложности, которые могут сбить с толку новичка. Без навыков работы с семантикой, грамотного подхода к анализу и оптимизации невозможно попасть в топ выдачи. А именно он обеспечивает большой поток заказчиков. Есть риск потратить много времени, но так и не получить долгожданные заказы.

И, конечно, совместить эти процессы с изготовлением хендмейд-изделий — затруднительная задача даже для гуру тайм-менеджмента.

— Я давно хотела выйти на МП, но боялась рутинной работы. Я не имела представление, как создать карточки, как описать все товары и заполнить профили грамотно, без отказов и блокировок. Не знала, как выделиться среди продавцов, чтобы меня заметили.

Анастасия Иютина, создатель бренда «Макоша»

Поэтому, проанализировав свои вводные данные и ситуацию на рынке, клиент решил обратиться за помощью в нашу компанию.

Задача

У основателя бренда была цель — за полтора месяца выйти на маркетплейсы с пятидесятью товарными позициями. Ситуация осложнялась тем, что клиент хотел успеть вывести свою тематическую продукцию ко Дню Победы. Поэтому большую часть работ нужно было завершить уже к началу мая.

Рабочий процесс

Чтобы наши действия принесли ожидаемый результат, мы начали работу с анализа и формирования стратегии. Этот процесс занял две недели.

План выхода на маркетплейсы состоял из 9 шагов:

1. Анализ:

• площадок. Определили те, которые соответствуют целевой аудитории, — Wildberries и Ozon. Изучили схемы работы.
• товарных категорий. Выявили особенности карточек в топе, чтобы использовать их при оформлении собственных.
• конкурентов и цен. Проводили отдельно для каждой площадки. Мы выделили самых популярных продавцов, изучили количество продукции, схему работы, объём продаж за 30 дней. Определили 5 товаров, которые чаще всего покупают. Это помогло сформировать ассортимент и установить конкурентоспособные цены.

2. Выбор оптимальной схемы работы — FBO и FBS.

Первый вариант подразумевает, что все заказы отправляют покупателям со склада маркетплейса. Поставщику нужно только отгрузить товар оптом по определённому регламенту — у каждой площадки он свой. Этот способ позволит экономить на содержании логистической команды и быстрее доставлять товар покупателям.

В основе формата FBS лежит самостоятельная сборка, упаковка и доставка заказа до пункта приёма. В этом случае не нужно оплачивать услуги маркетплейса по хранению, а поставщик всегда имеет под рукой товарный запас. Однако для эффективной работы такой модели у продавца должна быть чётко выстроенная логистическая схема.

На начальном этапе у нашего клиента не было достаточного количества товаров, чтобы продавать на островке в торговом центре, через группу ВКонтакте и на других площадках. А для взаимодействия в формате FBO необходимо сразу отгрузить большой объём украшений. Поэтому мы остановились на формате FBS, который позволяет при поступлении заказа отгружать продукцию прямо со склада поставщика.

3. Расчёт unit-экономики. Чтобы оценить потенциальную прибыль и сделать продажи рентабельными, мы вычисляли средний процент выкупа товаров, размер комиссии, расходы на доставку.
4. Формирование ассортимента для вывода. На основе собранных данных определили товары, которые будут приносить максимум прибыли, разместили их на площадках.
5. Работа с контентом. Для привлечения целевых покупателей и отслеживания товарных остатков выполнили основные задачи:

• разбили товары по цветам;
• составили артикулы;
• заменили названия;
• уникализировали описания;
• оформили главное фото.

6. Создание карточек товаров. Чтобы попасть в топ выдачи и выгодно выделиться на фоне конкурентов, мы заполнили необходимые поля, подробно указали все данные, загрузили качественные изображения.

7. Добавление похожих товаров в блок рекомендаций. Мы наполняли его собственными продуктами. Если этого не сделать, здесь появятся предложения конкурентов.

25 апреля наши специалисты выложили первый пул карточек, а через месяц — 25 мая — уже закрыли все задачи, которые клиент поставил перед нами.

Особенности работы на Wildberries

У тех, кто работает по схеме FBS, процент комиссии зависит от скорости доставки. Привезти товар на склад Wildberries нужно в течение 56 часов. Если продавец доставляет быстрее, то комиссия уменьшается на 0,1% за каждые 60 минут. При этом любая задержка по времени наоборот увеличивает расходы. Наш клиент работал оперативно — передавал товар за 15-20 часов. Это позволило сэкономить около 3%.

В процессе заполнения карточек мы столкнулись с тем, что на маркетплейсе нельзя самостоятельно задать название товарам. Раньше была возможность это сделать с помощью мобильного приложения. Но с марта 2022 года при попытке указать собственный вариант стала появляться ошибка. На аналогичную проблему жаловались в профильных Telegram-каналах и пабликах и другие поставщики.

Магазин клиента на Wildberries

Особенности работы на Ozon

Здесь можно указать любое название, и оно будет полностью отображаться в личном кабинете. При этом существует вероятность, что пользователь не сможет увидеть его целиком, только урезанную версию. Также на Ozon не всегда корректно происходит объединение товаров по вариациям. Проблему устраняет только техподдержка. Им отправляют артикулы, которые нужно сгруппировать.

Товары, представленные на Ozon

Поскольку все трудности, с которыми сталкиваются новички на маркетплейсах, мы взяли на себя, клиент отметил только одну проблему. Она связана с недобросовестными потребителями.

— Единственная неприятность, с которой я столкнулась, — это покупательский терроризм. Оказывается, много продавцов от него страдает. Пугаться этого не стоит! Просто надо подстелить себе «соломку» и добавить 10-20-30 рублей к стоимости товара (точнее вам подскажут ребята). Кроме того, на некоторых маркетплейсах появился платный возврат — покупатель оплачивает 50 или 100 рублей.

Анастасия Иютина, создатель бренда «Макоша»

Итоги

Вместо 50 позиций, которые клиент планировал вывести на Ozon и Wildberries, мы разместили 105 вариаций товаров. Результатом первого месяца нахождения на двух маркетплейсах стало:

1. 148 заказов: 125 — на Wildberries, 23 — на Ozon.
2. 115 выкупленных товаров: 93 — на Wildberries, 22 — на Ozon.
3. Общая сумма выкупа составила 28 000 рублей, 20 000 из них клиент заработал за первые 14 дней.

Команда WebCanape перевыполнила план, поставленный клиентом, и достигла всех обозначенных целей.

Как нам это удалось

Подводя итоги, мы пришли к выводу, что на полученный результат повлияло сразу несколько факторов:

1. Проведение подготовительных работ перед выходом на площадку — анализ маркетплейсов, товарных категорий, конкурентов, цен, расчёт unit-экономики. Всё это позволило выбрать самые высокомаржинальные товары и сделать продажи рентабельными.
2. Своевременный выход на маркетплейсы. Накануне 9 мая добавили на обе площадки карточки с тематическими товарами — патриотическими праздничными брошами.

Самый популярный товар в линейке бренда

3. Дизайн главного фото выделял товары клиента среди конкурентов. Скруглённые верхние углы привлекали внимание, а инфографика отвечала на распространённые вопросы.
4. Объединение карточек в группы. Позволяет покупателю выбрать нужные цвета одной модели и сразу их заказать. Для продавца — это возможность собрать вместе отзывы на товары одного типа, но разных оттенков.

Чем больше обратной связи, тем выше уровень доверия, — это один из факторов ранжирования

Выход на маркетплейсы принесёт ощутимый эффект сразу нескольким категориям предпринимателей:

• Тем, у кого нет своего сайта, чей доход зависит от одной площадки.
• Всем, кто хочет получить дополнительный канал сбыта и быстро запустить продажи.
• Желающим снять любые территориальные ограничения для дальнейшего масштабирования.

Всё это подтверждает показательная история бренда «Макоша». Нашему клиенту на Wildberries и Ozon с нуля за первые две недели удалось продать более 100 товаров и заработать 20 000 рублей.

Кажется, что сумма совсем не большая. Однако чтобы объективно оценить полученный результат, нужно учитывать:

• минимальную себестоимость товара;
• ограниченные сроки;
• отсутствие отзывов, рейтинга продавца, платной рекламы.

Клиент смог получить рекордную для своего бизнеса прибыль и остался полностью доволен результатом.

— Вы не просто взялись за работу «открыть магазин и отвязаться», а грамотно подошли к делу. Специалисты проанализировали заранее рынок, аудиторию, количество продавцов, цены.

Помогли открыть магазины, полностью самостоятельно занялись всеми регистрациями. Взяли всю рутинную работу на себя. Посчитали стоимость изделий со всеми комиссиями и процентами, так чтобы я не ушла в минус. Сопровождали каждый мой шаг, поддерживали и объясняли.

С WebCanape выход на маркетплейсы был легким, без стресса и нервов, а для меня это самое ценное. Я понимаю, что могу вас с гордостью порекомендовать.

Анастасия Иютина, создатель бренда «Макоша»

Рекомендации от команды WebCanape

Чтобы вы тоже могли за короткий срок выйти на маркетплейс и занять место в топе выдачи, наши специалисты подготовили подробную инструкцию.

1. Подготовку к выходу на площадки стоит начать с анализа. Это позволит узнать, можете ли вы конкурировать с товарами в топе по цене, качеству и другим параметрам.
2. Выберите формат работы — FBO или FBS. Мы рекомендуем первый вариант. Он позволит сократить срок доставки до покупателя, что увеличит количество продаж и поможет продвижению товарных карточек.
3. Уделите внимание созданию контента. Подготовьте качественные фотографии. Продемонстрируйте особенности товара, способы его использования, дайте покупателю возможность рассмотреть всё в деталях. Инфографика привлечёт дополнительное внимание, поможет быстрее сделать выбор. Согласно исследованию Wyzowl Video Survey 2021 84% людей утверждает, что именно видео бренда убедило их купить товар. Загрузите его вместе с фотографиями и количество продаж заметно возрастёт.
4. Проработайте семантику. Соберите группы запросов, относящихся к товару, и используйте их при составлении названия и описания. Для этого потребуются специальные инструменты, у большинства из которых есть бесплатный тестовый период. В качестве альтернативы можно использовать Wordstat или раздел «Аналитика» в базе знаний маркетплейса Ozon.
5. Если один товар представлен в разных цветах, размерах или отличается по другим параметрам, объединяйте все варианты в общую карточку. Так пользователям будет удобнее изучить ассортимент, отзывы и сделать заказ.
6. Обязательно заполняйте блок «С товаром рекомендуют», если он есть на маркетплейсе. В противном случае там появятся товары других продавцов
7. Основные факторы ранжирования — фото, название, описание, характеристики. Наполняйте эти блоки подробной информацией, чтобы занять место вверху выдачи.