«Авито» для B2B: эффективный способ увеличения продаж

У каждого бизнеса свое удачное комбо каналов привлечения клиентов. Но если увеличение продаж — насущная или даже «горящая» задача, то почему бы не поискать эффективные решения вне привычных инструментов? Именно об одном из таких решений — выводе клиента на «Авито» — мы расскажем в этом кейсе. Но сначала давайте немного поговорим о самой площадке.

Авито в цифрах

«Авито» на слуху у пользователей с 2007 года. Тогда доска объявлений специализировалась на товарах повседневного спроса в формате «из рук в руки». С тех пор площадка превратилась в популярный многофункциональный сервис. По данным рейтинга агентства data.ai в марте 2022 года приложение «Авито» вышло на первое место в ТОП скачиваемых приложений в нашей стране в категории Shopping.

На сегодняшний день «Авито» ежемесячно посещают более 56 млн пользователей. Очевидно, что такая огромная аудитория не осталась без внимания бизнеса. Еще весной 2020 года агентство маркетинговых исследований B2B RESEARCH выяснило, что 49% малых и средних бизнесов в России уже тогда работало с площадкой. А с уходом иностранных рекламных сервисов и активного продвижения самого «Авито», его популярность отнюдь не спадает.

Интерес B2B к «Авито» подтверждает и статистика. Например, в категории «Готовый бизнес и оборудование» постоянно растет число объявлений, а количество полученных контактов долгое время превышало число предложений.

Динамика объявленийи контактов на «Авито»

Мы в агентстве работаем с «Авито» уже более года, и на сегодняшний день этот канал входит в обязательный комплекс работ по продвижению B2B и B2C проектов. В этом кейсе расскажем, как эксперты WebCanape масштабировали бизнес одного из клиентов с помощью «Авито» и получили такой результат, на который даже не рассчитывали.

B2B и «Авито»: история крупного успеха

Сфера бизнеса клиента — оптовая и розничная продажа арматуры, металлопроката, газобетона и других строительных материалов. История нашего сотрудничества началась в 2021 году с разработки сайта-каталога на нашей Canape CMS.

После его успешного запуска клиент обратился за услугой рекламы в Яндекс Директ. Благодаря планомерной работе специалистов по рекламе бизнес ежемесячно получал около 200 заявок по цене до 800 рублей. Заказчик был доволен результатом и через какое-то время решил масштабироваться.

Но после февральских событий 2022 года эта задача усложнилась — была утрачена часть аудитории из Google, резко поднялись ставки в Яндекс Директ. Вопрос поиска и привлечения клиентов стоял достаточно остро, а в нашем распоряжении были только «Вконтакте», «Telegram» и «Авито». Понимая, что в тематике стройматериалов эффективнее работать с «горячим» спросом, когда пользователи точно знают, что им нужно, мы остановились на последнем варианте.

Приступая к работе над любыми проектами, мы всегда оцениваем потенциал выбранных каналов. Изучаем аналогичные кейсы, проверяем наличие спроса, в некоторых сферах проводим или просим клиента провести «тайного покупателя». И в этом случае такое предварительно исследование показало, что «Авито» — перспективный канал привлечения клиентов.

1. «Авито» попадает в ТОП-10 результатов поисковой выдачи по запросам товаров клиента, т.е. на площадку будут переходить и из поисковых систем.

   

2. В выдаче «Авито» множество объявлений именно от компаний, а не от частных продавцов, т.е. бизнес уже во всю работает на площадке.

   

3. Показатель спроса в разделе металлопроката по статистике «Авито» выше среднего, т.е. тут точно есть заинтересованная аудитория.

Итак, убедившись, что спрос на оптовые поставки металлопроката на «Авито» есть, мы все согласовали с клиентом и перешли к подготовке рекламной кампании.

Как запускали рекламу на Авито

1. Проанализировали конкурентов

   Нас интересовали: цены, заголовки, тексты и количество объявлений, оформление профиля, популярные методы продвижения внутри площадки. Да, сделать подробный срез не так легко и быстро, но в результате тщательной работы мы взяли на заметку несколько выводов:

   • Важно подробное заполнение профиля магазина с логотипом, витриной и информацией о компании.
   • В каждом объявлении нужно расписывать условия доставки, оплаты и различных акций.
   • Нужны «живые» изображения товаров, например, со склада продавца.
   • Для продвижения часто используют платное поднятие объявлений и выделение цветом.
   • Вместо цены за тонну, привлекательнее выглядит цена за 0,3 и 0,5 т, за штуку или метр.

   На ценах остановимся отдельно. Некоторые продавцы явно занижают стоимость своей продукции, чтобы привлечь внимание и увеличить количество обращений по таким объявлениям. Но от таких «серых» приемов мы сразу отказались, потому что ложная информация в конечном итоге привела бы к негативу со стороны клиентов. А «пустые» звонки отнимали бы время у отдела продаж.

2. Выбрали тариф

   Этому вопросу тоже уделяли отдельное внимание, ведь далеко не все тарифы одинаково выгодны для рекламодателя. Например, в некоторых из них оплата списывалась за само размещение объявлений. Цена вопроса — 4 000 рублей за 20 карточек. Такой вариант нам не подходил.

   В итоге остановились на тарифе для размещения объявлений с оплатой за просмотры. По нему клиент платит только за открытие объявления. В тех категориях, в которых мы размещались, стоимость просмотра составляла всего 1,4 рубля.

3. Зарегистрировали и оформили профиль

   Далее мы зарегистрировали личный кабинет и оформили профиль магазина.

   

   Профиль магазина на «Авито»

   Добавили реальные фотографии и рассказали о компании, опираясь на многолетний опыт составления «продающих» описаний и карточек товаров.

   

   Страница «О компании»

   На самом деле далеко не все «жители» площадки осознают важность качественного описания своей компании и размещения приятного глазу визуала. Да, это требует времени и навыков, но практика показывает, что дилетантское заполнение профиля отталкивает аудиторию на этапе выбора среди конкурентов.

4. Разместили объявления

   По качеству объявлений мы видели, что большинство рекламодателей недостаточно внимания уделяют их составлению. Чтобы выгодно выделяться на их фоне, мы запросили у клиента качественные фотографии продукции, а наши дизайнеры подготовили баннеры под разные категории товаров.

   

   Баннеры с преимуществами клиента

   Для заголовков объявлений отбирали самые частотные запросы по категориям товаров с помощью сервиса Wordstat. Кстати, этот момент тоже часто упускают владельцы бизнеса, которые самостоятельно стартуют на «Авито».

   На первом этапе в июле мы оформили и опубликовали 40 объявлений, заполнив категории, подготовив правильное описание товара, добавив призывы к действию и реальные изображения.

   

   Пример объявления

5. Аналитика

   Но запустить объявления — это еще полдела. Необходимо было держать руку на пульсе и отслеживать статистику.

   WebCanape — агентство, которое отвечает за KPI, поэтому практически на всех наших проектах мы рекомендуем настраивать коллтрекинг, и «Авито» — не исключение.

   Специально для отслеживания звонков с площадки нам нужен был отдельный телефон. Для этого мы приобрели новый статический номер Calibri, который и указывали во всех объявлениях. Так мы получили возможность показывать клиенту детализированный результат нашей работы, а не просто говорить о просмотрах карточек.

   Далее мы выявляли самые конверсионные объявления, чтобы корректировать заголовки и тексты в менее популярных карточках. Такая методичная работа велась из месяца в месяц.

   Коснулись и платного продвижения внутри «Авито», например, поднятия объявлений. Но на тот момент практика показала, что такое продвижение в этой сфере не так эффективно, как добавление новых карточек. Так к октябрю у нас было размещено уже 135 объявлений.

Результат: в 28 раз выгоднее, чем в Яндекс Директ

Запустив в июле активную работу по продвижению проекта на «Авито», тестируя, экспериментируя с объявлениями, мы нашли работающие связки и к концу строительного сезона в октябре подвели итоги — результаты удивили не только клиента, но и нас.

• 2 205 просмотров объявлений при бюджете в месяц 3 300 рублей.

  

• 118 обращений по телефону.

  

  Чаты внутри площадки мы были вынуждены отключить, потому что у клиента не было возможности оперативно отвечать на сообщения. Мы знаем, что задержки с реакцией на запросы ведут к негативу со стороны клиентов, поэтому исключили такие ситуации.

• Цена лида составила всего 28 рублей!

  Напомним, что средняя цена заявки от рекламы в Яндекс Директ составляла 800 рублей. Таким образом, нам удалось снизить стоимость лида в 28 раз! Такая низкая цена заявки в «несезон» стала сюрпризом даже для опытных специалистов по рекламе WebCanape.

  Клиент сохраняет коммерческую тайну, но поделился информацией о том, что и срастаемость в сделку весьма высока — около 40%. А ведь мы говорим в том числе про оптовые продажи металлопроката и стройматериалов. В этой сфере даже 1-2 поставки полностью окупают вложения в продвижение и рекламу.

  Именно поэтому мы продолжаем активную работу на «Авито», а далее расскажем о нашей текущей стратегии.

Актуальная стратегия для B2B на «Авито»

Со спадом сезонного ажиотажа на рынке выросла конкуренция. Это хорошо видно по динамике спроса в категории «Металлопрокат».

Динамика спроса на металлопрокат

Чтобы поддерживать присутствие объявлений в выдаче «Авито» и давать клиенту гарантированный результат, мы следуем такой стратегии:

• По-прежнему используем тариф с оплатой за просмотры объявлений.
• Платное продвижение запускаем еженедельно только для объявлений по Санкт-Петербургу и Ленобласти, потому что здесь ожидаемо выше конкуренция. В других регионах мы имеем достаточное количество просмотров и контактов без дополнительных вложений.
• Выявляем самые популярные объявления по количеству просмотров из трех категорий товаров: арматура, газоблок, профтруба. Затем несколько раз в неделю публикуем их на новые города и регионы. Таким образом поддерживаем «видимость» объявлений в результатах поиска.

3 вопроса, чтобы понять подходит ли «Авито» вашему бизнесу

Мы доказали, что «Авито» сегодня — это не просто доска объявлений для частных потребителей. Это эффективный инструмент увеличения продаж, и потому бизнесу из сферы B2B точно есть резон выходить и работать на «Авито». Не упускайте и вы возможность получать реальные заявки по рекордно низкой цене.

Ну а для тех, кто еще сомневается, мы подготовили простой чек-лист из трех вопросов, чтобы вы смогли определить, подойдет ли «Авито» именно вашему бизнесу.

• Покупатели ищут вашу или аналогичную продукцию на «Авито»?
• Есть ли «Авито» на первой странице в результатах поисковой выдачи Яндекса по запросу вашего товара/услуги?
• Присутствуют ли ваши конкуренты на первой странице в результатах поисковой выдачи «Авито» по тем же запросам?

Ответили «да» хотя бы на два из этих вопросов? Значит «Авито» — это то, что нужно было освоить еще вчера! И, конечно, сделать это можно самостоятельно, но большой вопрос — как долго и сколько вы готовы платить за наработку собственного опыта.

По договору с этим клиентом стоимость наших услуг составляет 25 000 рублей в месяц. За эту сумму он получает нашу экспертизу, многолетний опыт специалистов по рекламе и продвижению проектов, профессиональный инструментарий и гарантированный результат — рост продаж и развитие бизнеса.

Уже более года активно работая на «Авито», мы часто видим и другой результат — самостоятельное освоение площадки, непривлекательные объявления, плохое заполнение карточек и т.д. И вместо того, чтобы получать прибыль, такие рекламодатели теряют время и деньги, пока их конкуренты зарабатывают. Так стоит ли набивать собственные шишки?