Сайт стоматологической клиники: как быстро и без боли привлечь пациентов

По данным ВОЗ заболеваемость кариесом зубов в разных странах и среди разного контингента колеблется от 80 % до 98 %. Это значит, что если в вашей стоматологической клинике есть «окна» между приемами, возможно, ваш сайт недостаточно эффективен. Сегодня товары и услуги больше половины россиян ищут онлайн, и если пациенты не обрывают вам телефон, а почта не ломится от заявок, скорее всего ваша аудитория уходит к конкурентам, сайты которых более информативны, удобны и находятся выше в поисковой выдаче. Каким должен быть сайт стоматологии, чтобы в журнале записи не было свободных строчек? Расскажем в этой статье.

Какие задачи решает сайт стоматологии?

Сегодня уже ни у кого не возникает вопрос, нужен ли клинике сайт. Но прежде чем рассуждать о том, каким он должен быть, хорошо бы понять — для чего он вашей стоматологии. Нельзя разрабатывать сайт, просто чтобы был. Определитесь, каких целей вы хотите достичь с его помощью, ведь от этого зависит его структура, функциональность и наполнение. Даже дизайн может отличаться в зависимости от ваших бизнес-задач.

Соблюдение законодательства

У сайта стоматологических услуг может быть разное предназначение и несколько целей, но самой главной, пожалуй, является соблюдение законодательства. Согласно № 323-ФЗ от 21.11.2011 года «Об основах охраны здоровья граждан в Российской Федерации» граждане имеют право получать информацию о враче и медорганизации в доступной для них форме, в том числе через интернет. Потому стоматологические клиники обязаны такую информацию предоставлять. В Постановлении Правительства РФ от 04.10.2012 года № 1006 «Об утверждении Правил предоставления медицинскими организациями платных медицинских услуг» указаны конкретные требования по размещению информации на сайтах стоматологических клиник и иных медицинских организаций, оказывающих платные медицинские услуги. Так, на сайте медучреждения в обязательном порядке должны быть:

• наименование юридического лица;
• адрес места нахождения компании и сведения, которые подтверждают факт внесения сведений о юридическом лице в Единый государственный реестр юридических лиц;
• данные о лицензии на осуществление медицинской деятельности;
• список платных медицинских услуг с указанием цен в рублях, а также условия и порядок их предоставления и оплаты;
• информация о врачах, их профессиональном образовании и квалификации;
• режим работы клиники и график работы врачей;
• адреса и телефоны надзорных органов в медицинской сфере.

Достижение этой цели замерить довольно просто — если вам не вменили штраф за нарушение требований выше, цель достигнута. Обратите внимание, что эти требования — не формальность. Судебная практика показывает, что многие медицинские компании уже привлекают к административной ответственности за неполную информацию на сайте.

Увеличение продаж самой маржинальной услуги

С позиции пациента разумно ожидать, что в стоматологической клинике ему предоставят комплексное обслуживание. И чаще всего это так и происходит. Но с точки зрения бизнеса, некоторые услуги приносят клинике больше всего прибыли, другие же присутствуют в прайс-листе для «комплексности», а клиника на них особенно не зарабатывает.

Разумеется, руководство заинтересовано в продаже услуг с максимальной маржинальностью, потому и на сайте стоматологической клиники стоит сделать фокус именно на таких. Например, если больше всего денег учреждению приносит протезирование, сайт стоматологической клиники строится вокруг этой услуги и нацелен на привлечение пациентов, которые нуждаются в протезировании. В этом случае KPI такого сайта будет выражен в количестве заявок на протезирование.

Вывод на рынок новой услуги

Клиника закупила новое оборудование, оплатила врачам курсы по чистке зубов, скажем, по технологии Air Flow, запустила новую услугу, но пациенты по-прежнему приходят лечить кариес, а про чистку даже не слышали. Оборудование простаивает, знания без практики улетучиваются. Чтобы избежать такой ситуации, поставьте одной из целей сайта формирование спроса на новую услугу и ее продвижение. Эффективность будем измерять в заявках на профчистку зубов.

Снижение стоимости привлечения клиента

Реклама на радио, телевидении и наружных носителях теряет свою эффективность, так как охват ее ограничен. К тому же вы не можете прогнозировать, какая доля из охваченной аудитории — ваши целевые клиенты. Рекламируясь и продвигаясь в интернете, конверсию посчитать гораздо проще, а стоимость привлечения клиента точно будет ниже, потому что вы нацеливаете рекламу на уже заинтересованную в ваших услугах аудиторию. Большинство людей, которые видят ваш рекламный щит на улице, не планируют лечить зубы в ближайшее время. Если же человек оказался на вашем сайте, скорее всего он заинтересован в стоматологических услугах.

Чтобы понять, достигает ли сайт поставленной цели, обычно замеряют конверсию сайта и рекламы, оценивают цену лида, замеряют ROMI (возврат инвестиций в маркетинговые каналы), беря в расчет все затраты на онлайн-маркетинг и сумму заказов из интернета.

Увеличение среднего чека

Бизнес-процессы стоматологии построены таким образом, что задача по увеличению среднего чека обычно находится в зоне ответственности лечащего врача. Однако сайт тоже может в этом помочь. Для этого нужно:

• выполнить маркетинговую проработку сайта с учетом потребностей бизнеса;

• разработать грамотную структуру разделов, в которой каждая основная услуга дополнена сопутствующими;

• продумать блок «С этой услугой заказывают» — например, на странице, посвященной профчистке, можно смело предлагать фторирование;

• подготовить текстовое наполнение, где изложить все аргументы в пользу дополнительных услуг, более дорогих материалов, регулярного профилактического обследования;

• предусмотреть статейный раздел, в котором рассказывать о комплексах услуг, правилах гигиены, новых материалах, инновационных технологиях. В этом разделе можно разместить форму подписки на новые материалы. Так вы сможете собрать базу заинтересованных в тематике вашего бизнеса пользователей и обеспечить дополнительные продажи через рассылку.

Достижение цели оцениваем, анализируя динамику роста среднего чека.

Определяем целевую аудиторию сайта стоматологической клиники

Если верить статистике ВОЗ (а не верить ей у нас оснований нет), стоматологические услуги требуются практически всем жителям Земли, но у вашей стоматологической клиники аудитория точно поуже. Ограничивающими факторами могут быть:

• ваш регион — если вы находитесь в городе-миллионнике, то территориально ваша аудитория может быть ограничена парой станций метро или районом;

• цены — некоторые лечатся в бесплатных клиниках; другие бесплатной медицине не доверяют, но могут себе позволить только стоматологию экономкласса; третьи предпочитаю премиум-сервис и готовы за него платить;

• отношение к собственному здоровью — одни знают всех своих врачей по имени-отчеству и каждые полгода ответственно ходят на профосмотры; другие пойдут к стоматологу только в самом крайнем случае, когда терпеть уже нет сил.

При этом даже если у вас уже есть сформированный портрет типового клиента, в интернете вашими услугами могут интересоваться немного другие люди. Примерное описание целевой онлайн-аудитории стоматологической клиники выглядит так (не забудьте сделать поправку на свой регион, ценовой сегмент и ключевые услуги):

• Жители вашего города, района, прилегающих улиц — если вы предлагаете редкую услугу, радиус может быть шире.

• Мужчины 20% / женщины 80% — женщины чаще ищут подобные сайты, потому что чаще беспокоятся не только о своем здоровье, но и о здоровье близких. При первом посещении сайта они изучают информацию об услугах и ценах и сообщают ее близким. Решение принимают совместно. Советуются с друзьями и знакомыми.

• Возраст: от 25 до 55 лет.

• Имущество: имеют в собственности автомобиль.

• Уровень дохода: средний и выше среднего.

• Профессиональная принадлежность: чаще всего офисные работники, служащие банков, госучреждений, представители малого и среднего бизнеса.

• Семейное положение: замужем/женаты.

• Образование: высшее техническое, экономическое, юридическое. Большинство не очень хорошо разбирается в медицине, медицинских терминах, названиях заболеваний и методиках лечения.

• Отношение к здоровью: внимательно следят за внешностью и здоровьем, это часть их капитала, ценят время, качество, сервис.

Теперь, когда мы примерно знаем, кто ищет услуги стоматологической клиники в интернете, можно сформулировать опасения и ожидания этих людей при обращении за помощью к стоматологу.

Желания и страхи аудитории следует использовать не только в блоке преимуществ. Их хорошо бы протянуть по всем заголовкам и блокам на сайте, чтобы подсознание посетителя регистрировало образы «профессионализм», «безопасность», «честность» и «качество», пока он переходит от раздела к разделу, от блока к блоку. Успокаивать и убеждать пользователя нужно заголовками и текстами, баннерами и картинками. Даже цветовая гамма имеет значение. Видели ли вы когда-нибудь сайт стоматологической клиники в алых тонах?

Что должно быть сайте стоматологии, чтобы он решал ваши бизнес-задачи

1. Главная

Сложно сделать сайт без главной страницы. Понятно, что она в любом случае должна быть и на сайте стоматологии. Другой вопрос — что на ней поместить?

Даже если это не страница входа, все равно в большинстве случае пользователь сюда приходит. Будьте готовы встретить его во всеоружии.

• Навигация клиентская и продуктовая

Это важно для всего сайта и для главной страницы особенно. Нужно сделать понятное меню услуг и удобное сервисное меню (график работы, лицензии, сведения о врачах и проч.). Очень раздражает, когда приходится долго искать нужную информацию об услугах, ценах и квалификациях врачей, особенно если при этом болит зуб.

• Контактная информация и часы работы

На сайт стоматологии часто приходят посетители, которые готовы записаться на прием прямо сейчас. Не заставляйте их долго искать ваш телефон, адрес и график работы. Разместите эту информацию прямо в шапке.

• Графический промоблок

Опасения, связанные с ценами, качеством оборудования, уровнем сервиса и профессионализмом врачей, поможет снять анимированный слайдер на первом экране. Разместите здесь фотографии оборудования, клиники, врачей, баннеры с акциями и перспективными услугами.

• Преимущества компании

Убедить посетителя сайта обратиться именно к вам одними лишь преимуществами вряд ли удастся, но этот блок может стать дополнительным фактором, который расположит к вам потенциального пациента. Не стоит указывать в списке больше 5-6 преимуществ — такие длинные перечни никто не читает, и это лишь покажет, что вы не можете выделить то, что вас отличает от конкурентов. Отметьте самое главное — то, что имеет для вас особую ценность. Если эти ценности будут резонировать с ценностями посетителя, он запишется на прием. Среди преимуществ могут быть кадры, многолетний опыт, высокотехнологичное оборудование, цены, гарантии и прочее.

Косвенно преимущества стоматологический клиники могут быть описаны не только в соответствующем блоке. Если вы поместите фотографии ваших сертификатов, посетитель будет больше вам доверять.

• Разводящий модуль по основным типам услуг

Первым пунктом было отмечено меню услуг, но этого недостаточно. «Разводка» с услугами на главной странице позволяет визуально представить процедуры, акцентировать внимание на основных, дать небольшое описание каждой. Это сэкономит посетителю несколько кликов, а чем меньше кликов — тем выше конверсия сайта.

Например, детский стоматолог Ксения Шмакова-Афанасьева вывела в разводку на главной странице своего сайта самые популярные услуги (а заодно, самые маржинальные), чтобы родителям пациентов не пришлось блуждать по сайту в поисках нужной информации. Остальное было скрыто под кнопку «Все услуги».

Интересное решение — сформировать разводку на основе проблем пациента, как это сделали в стоматологии zub.ru.

• Краткая информация о клинике

При выборе стоматологической клинике у посетителя сайта возникает много опасений, связанных с качеством услуг. Расскажите о том, что вы работаете не первый год, что следите за новыми технологиями, какое оборудование используете, как часто отправляете медперсонал на курсы усовершенствования. Это покажет ваше ответственное отношение к здоровью пациентов. На главной не стоит вываливать много текста про ваши заслуги — в интернете много литературы поинтереснее, чем жизнеописание вашей компании. Акцентируйте внимание пациента на важном, лучше сделать это инфографикой или списком интересных фактов swiss-smile.pro.

• Информация о врачах

Лечение зубов — травматический опыт для многих. Хочется быть уверенным, что больно не будет, а осложнения не появятся. Сложно доверить свое здоровье клинике, если не знаешь, кто в ней работает. Стоматологии «с человеческим лицом» проще доверять. Расскажите о своих лучших врачах прямо на главной странице.

Часто пациенты идут не в клинику, а к конкретному врачу. Сделайте страницы для каждого специалиста, чтобы его можно было найти в интернете.

• Свежие отзывы

Есть много сайтов-отзовиков, на которых можно узнать всю правду о стоматологической клинике. Однако вынуждая посетителя искать информацию о вас в другом месте, вы рискуете никогда его больше не увидеть ни на сайте, ни в клинике. Потому выведите блок с отзывами на главную (и на все страницы услуг), чтобы у аудитории не возникало вопросов в реальности вашей клиники, квалификации врачей, уровне сервиса.

• Акции и новинки

Цены играют роль не только в эконом-сегменте. Акции могут стать дополнительным аргументом пользу выбора вашей клиники и для премиальной аудитории. Они способны облегчить принятие решения о первичном обращении, а также привлечь внимание посетителя к процедурам, которые вам интересно было бы продать.

• Кнопка «Записаться на прием»

Телефон, адрес и график работы в шапке и подвале сайта — исчерпывающая информация, которая необходима для записи на прием, но не для всех такой формат обращения удобен. Выведите кнопку записи на прием для тех, кто не привык звонить сам.

Кроме того, существуют системы автоматизации процесса записи на прием, которые интегрируются с сайтом. Например, модуль онлайн-записи медицинской платформы Medesk позволяет выводить кнопку на любую страницу сайта или социальных сетей клиники. Пациент сможет самостоятельно выбрать подходящее ему время и записаться на прием к понравившемуся врачу с любого устройства. Администратор клиники получит оповещение, подтвердит прием и отправит из системы SMS-напоминание. Кроме того, с помощью такой формы записи можно отслеживать все обращения и собирать статистику.

• Карта проезда

Стоматологические клиники сегодня есть на каждой улице. Бывает, что даже в одном доме расположено 2 лечебных заведения. Представляете, как обидно будет, если клиент, который изучил ваш сайт, позвонил вам, записался на прием и уже отправился на встречу с вашим доктором, заблудится и попадет к конкурентам в 20 метрах от вашей клиники. Прямо на главной дайте четкие инструкции, как до вас добраться. Лучше это сделать не только картой, но и текстом с указанием конкретных ориентиров.

Какой должна быть главная, разобрались. А вот какую главную страницу делать не следует:

На первом экране нет никакой прикладной информации, кроме телефона. Новости, в которых фигурируют медийные личности, могут стать дополнительным инструментом для формирования доверия. Однако если это единственная информация о вашей компании, которую посетитель видит на первом экране, заинтересовать его в ваших услугах не получится.

2. Услуги и цены

Для удобства услуги можно сгруппировать по профилям врачей, по возрасту пациентов, по сферам (эстетическая, терапевтическая, ортопедическая стоматология и прочее), по проблемам. Однако обязательно укажите цены на все процедуры. Во-первых, этого требует законодательство РФ. А во-вторых, если посетитель не найдет четких цен на сайте, у него сложится ощущение, что его хотят обмануть.

В разделах услуг очень важно наполнение. Подробно расскажите о технологиях, оборудовании, материалах и вариантах лечения, дайте ссылки на информационные разделы, которые развеют все сомнения пользователя.

3. Пользовательские и сервисные разделы

Эти разделы предназначены для удобства пользователя. В них можно рассказать об особенностях стоматологического обслуживания в клинике, этапах лечения, условиях оплаты и возможностях лечения в кредит, в рассрочку или по страховому полису, о партнерах и партнерских программах, контролирующих организациях.

Статейный раздел также полезен на сайте стоматологической клиники. В нем вы можете рассказать о технологиях и процедурах более детально, привести истории пациентов с фотографиями до и после лечения, дать советы по уходу за зубами, винирами, имплантами. Этот раздел позволяет убедить пациентов в вашей экспертности, формирует доверие к клинике, стимулирует дополнительные продажи. Среди пользовательских разделов можно выделить следующие:

• Способы оплаты
• Лечение по страховому полису
• Партнеры и партнерская программа
• Памятки (по уходу за полостью рта, мерам профилактики и прочим вопросам)
• Вопросы/ответы — экспресс-консультация врачей
• Истории пациентов с фотографиями до и после
• Справочник по заболеваниям и симптомам и способам лечения
• Блог с информационными статьями о технологиях, материалах, процедурах
• Личный кабинет пациента

4. О клинике

Цель этого раздела — сформировать у посетителя сайта уверенность в том, что перед ним профессиональная компания с большим опытом и грамотными врачами, со своими ценностями и принципами, которая отвечает за результат и дает гарантии качества своих услуг. Потому здесь нужно максимально подробно рассказать обо всех аспектах вашей работы, истории, процессах, специалистах, оборудовании и технологиях. Этот раздел обычно интересен не только пациентам, но и соискателям, которым важно работать в прогрессивной клинике. Потому здесь также будет кстати информация о вакансиях. В состав этого раздела уместно будет включить следующие подразделы:

• О нас (текстовый раздел с историей и общим описанием)
• Специалисты (каталог врачей с их регалиями, дипломами и краткой биографией)
• Фотогалерея (фотографии клиники и оборудования)
• Лицензии (фотографии)
• Политика конфиденциальности (текстовый раздел)
• Филиалы (каталог филиалов при их наличии, можно оформить в виде карты)
• Вакансии (список вакансий + форма обратной связи «Откликнуться на вакансию»)

Пример оформления карточки врача стоматологической клиники

5. Отзывы

Мы уже говорили про отзывы на главной, и хорошо бы сделать этот блок сквозным, протянув его по всем коммерческим разделам сайта, но отдельная страница под обратную связь тоже нужна. Больше доверия вызовут отзывы от людей, которые прошли авторизацию через соцсети. Либо можно подключить виджет социальной сети с формой отзыва.

Главное — постоянно собирайте обратную связь от пациентов, давайте за это скидки и бонусы. Люди редко делятся тем, что им понравилось, а вот негативные отзывы пишут охотно. Потому мотивируйте клиентов рассказывать о том, какие вы хорошие.

Дополнительно можно выложить отсканированные отзывы из гостевой книги в самой клинике, а также видеоотзывы пациентов до и после процедуры.

6. Акции и скидки

Если на главной выводятся только актуальные акции, то здесь должен быть и архив специальных предложений. Это также формирует доверие к вашей компании и демонстрирует, что у вас гибкая ценовая политика, что важно для аудитории из экономсегмента. Здесь же посетители ожидают увидеть условия предоставления постоянных скидок.

7. Контакты

Зачем посвящать контактной информации целый раздел, если у вас уже есть телефон и адрес в подвале и в шапке сайта? А вот зачем. Во-первых, в разделе с контактами можно указать дополнительные телефоны: для консультаций по заболеваниям, по организационным вопросам, телефон бухгалтерии, телефон для записи к терапевту. Батарея номеров в шапке будет выглядеть громоздко, а в соответствующем разделе — уместно.

Во-вторых, если у вашей клиники есть филиалы в разных частях города, будет удобно перечислить их адреса в этом разделе.

В-третьих, на странице контактов можно дать подробные инструкции о том, как к вам добраться на общественном транспорте или пешком. Не забудьте добавить здесь карту.

Не лишней будет и форма обратной связи.

Тут же будут хорошо смотреться кнопки социальных сетей.

8. Сквозные блоки и формы

• Конверсия сайта стоматологической клиники будет выше, если разместить самую важную информацию сквозными блоками на всех страницах сайта. Обычно это график работы и контактные данные.
• Кнопки вида «Получить консультацию», «Записаться на прием» или «Обратный звонок» должны быть на каждой странице сайта, причем не только в шапке, но и в теле раздела. Так пользователю не придется переходить в раздел контактов, если он захочет с вами связаться. Помните, каждое дополнительное движение — риск потерять клиента.

• Online-консультант также повышает конверсию сайта стоматологической клиники. Часто посетителю проще задать вопрос в живом чате, чем тратить время на поиск информации на страницах. Да и записаться на прием многим удобнее через чат с живым человеком. Главное — позаботиться о том, чтобы с другой стороны чата всегда был ваш сотрудник. Либо появлялось уведомление о часах его работы, а все обращения через онлайн-чат в нерабочее время попадали к вам в почту.
• Форма «Задать вопрос» в разделе «Вопрос/ответ» позволит вам получать информацию о том, что действительно волнует вашу аудиторию.

Дизайн сайта стоматологической клиники

Дизайн сайта должен отражать идею, которую вы хотите связать с образом вашей компании. Эта идея должна находить отклик у целевой аудитории, резонировать с их потребностями. Если судить по портрету ЦА, который мы составили в самом начале, сайт стоматологии должен продавать идеи:

• я покупаю избавление от недуга или несовершенства,
• я покупаю счастливую жизнь,
• я покупаю красоту и здоровье.

Для медицинской тематики обычно выбирают спокойную палитру — светлые чистые оттенки голубого и светло-синего, голубого с зеленым + черный и белый. Яркие, агрессивные цвета здесь не подойдут. Они будут ассоциироваться с болью, а это одно из главных опасений пациентов.

На сайте стоматологической клиники обязательны реальные фотографии, так как они формируют доверие к учреждению. Однако подходить к выбору нужно аккуратно. Они не должны вызывать брезгливость и отторжение. Портреты сотрудников должны быть качественные. Врачи с улыбками в опрятной одежде формируют образ безопасности, профессионализма, приветливости. Для имиджевых фото возможно использовать лицензионные фотографии, например с depositphotos. Оригинальные изображения должны быть в каталогах и в разделах «О компании» , «Специалисты», «Отзывы».

Рекомендуемые графические образы:

• светлые просторные помещения, специализированная мебель, оборудование, чистота, комфорт;
• современное медицинское оборудование, желательно в процессе его эксплуатации;
• счастливые пациенты — мужчины и женщины, улыбающиеся, здоровые, с хорошей фигурой, красивой улыбкой;
• образы профессионального и доброжелательного персонала — медработники средних лет, с улыбками, за работой, в спецодежде.

Не стоит экспериментировать со шрифтами. Лучше использовать классические строгие без засечек и завитков, хорошо читаемые, не слишком мелкие, достаточно контрастные для быстрого восприятия.

Мобильные пациенты

Грамотная структура, понятные тексты и конверсионные кнопки — это важно, но все ваши усилия могут пойти прахом, если сайт вашей клиники неадаптивный. Более 50% онлайн-пользователей выходят в интернет с мобильных устройств. Если ваш сайт некорректно отображается на планшетах и смартфонах, вы теряете половину пациентов.

Вот, казалось бы, вполне приличный сайт.

Но стоит зайти туда с мобильного телефона, впечатление будет другим:

Сайт готов, что дальше?

Можно разработать идеальный сайт, подготовить понятный и полезный контент, грамотно расположить все блоки и настроить все формы, но он все равно не будет решать ваших бизнес-задач. Потому что о нем никто не узнает. Сайт — это лишь инструмент, а основная работа заключается в комплексе маркетинговых мероприятий, направленных на его продвижение.

Перед выходом в интернет стоит продумать digital-стратегию, определить каналы привлечения трафика на сайт и сценарии конверсии посетителей в пациентов. WebCanape разрабатывает и продвигает сайты стоматологических клиник уже более 10 лет. Мы знаем, что сайт стоматологической клиники будет выполнять бизнес-задачи, если выполнить 6 главных требований:

1. Правильный дизайн.
2. Понятный контент.
3. Надежная CMS.
4. Мобильная версия.
5. Оптимизация для поисковых систем.
6. Стратегия интернет-маркетинга.

В следующих материалах мы расскажем, как привлекать посетителей на сайты медицинских учреждений, в чем особенности digital-стратегий для таких компаний, на чем должен строиться их маркетинг.