Проверка устойчивости бизнес-модели с помощью S.P.A.C.E

Недавно, от коллег из callbackhunter мне попалась интересная концепция S.P.A.C.E проверки устойчивости бизнес-модели. Руслан Татунашвилли просто и понятно рассказывает как искать баланс.

В данной заметке мы примерили этот подход на разработку сайтов. Концепция достаточно упрощенная и не дает ответов что и как делать, но она наглядно показывает где есть перекос, который может привести к потере управления.

Описание концепции S.P.A.C.E

Для тех, кто не знаком с этим подходом, приведу краткое описание. Рассмотрите вот эту картинку. На ней есть несколько окружностей (в дальнейшем — орбит), которые мы рассмотрим как промежуточные точки для понимания концепции.

5 основных понятий — Supplier, Product, Average, Customer, Evaluation — делят круг на сектора. Это и есть S.P.A.C.E (пространство), в котором летает бизнес. Если ваши точки движения (точки позиционирования) находятся на одной орбите, значит полет и последующий разгон будут успешными. В противном случае вас будет штормить, что в большинстве случаев приводит к потере управления.

Supplier — это вы как поставщик продукта. Ближе к центру — типаж поставщика «хирург» (прежде чем купить, покупатель долго готовится, но много платит, специалистов мало и т.д.). В середине — терапевт (покупатель пришел, посоветовался, попробовал, наблюдается, полегчало). На внешней орбите — аптека (пришел, ознакомился с краткой инструкцией, купил, принял лекарство, полегчало).

Product — это ваш продукт. К чему он ближе? В центре круга — сложносоставной продукт. Для простоты понимания представьте кухню по индивидуальному заказу (каждый проект нестандартный, заказчик принимает решение долго, реализация происходит в несколько этапов). В середине сектора — смартфоны (купил, настроил, изучил инструкцию, пользуешься). На внешней орбите — купил продукт, поставил и получаешь профит.

Average — средняя стоимость продукта. От самой высокой в центре круга до доступной большинству потребителей на внешней орбите.

Customer — количество потенциальных покупателей. Если их ограниченное количество, то точка ускорения находится ближе к центру. Если продукт нужен широкому кругу потребителей (массовый рынок), то она ближе к внешней орбите.

Evaluation — принятие решения о покупке. Решение в центральной части сектора принимается коллегиально, часто в несколько промежуточных этапов. В середине сектора решения принимаются по совету с друзьями или коллегами. На внешней орбите решения принимаются спонтанно: захотел — купил.

Естественно, выход на внешнюю орбиту — это массовый рынок, быстрая оборачиваемость и простая масштабируемость. Но выходить на внешнюю орбиту не обязательно. Главное — находиться на одной орбите (на одной линии). Если расставить точки на круге, можно судить о том, насколько это условие выполняется. Поскольку мы работаем в сегменте веб-разработки, давайте посмотрим, что происходит на этом рынке.

Где в S.P.A.C.E находятся веб-студии?

Итак, для начала разберем на составляющие продукт «индивидуальная разработка сайтов» среднестатистической студии. В секторе Product «разработка сайтов» находится ближе к центру, между мобильниками и кухней. Поставщик услуг (студия) по типу выполняемых задач находится между терапевтом и хирургом. Цена может варьироваться по всему сектору (от центра до внешней орбиты), но чаще всего находится в ближайшей к внешней стороне половине (там клиентов больше). Покупатели заказной разработки — это крупный и малый бизнес, их относительно много. Следовательно, орбита этого сектора находится во внешней половине. Метод принятия решений зависит от размера бизнеса и цены, но чаще всего это коллегиальное решение.

Вот и получается, что в попытке работать хирургом на массовом рынке по низким ценам, когда решение принимается несколькими лицами в несколько этапов, мы пытаемся создать стабильный бизнес. О какой стабильности тут может идти речь? Поэтому большинство владельцев студий скажут, что бизнес под названием «Создание сайтов» можно спокойно назвать рискованным и низкорентабельным.

Такой перекос чаще всего связан с тем, что порог вхождения на рынок низкий и огромное количество начинающих предпринимателей пытаются выйти на рынок заказной разработки исключительно за счет цены. Жизненный цикл таких компаний очень короткий, т.к. данная бизнес-модель очень неустойчива. Далее происходит разделение на 3 пути.

Первый путь — это просто закрыть бизнес, что чаще всего происходит в секторе веб-разработки.

Второй путь — это подъем цен, специализация и качественный сервис. Такие действия позволяют сбалансировать показатели, стабилизироваться и расти, вращаясь на своей орбите. Примерно так выглядят большинство успешных студий (90% студий из ТОП-100 на cmsmagazine работают с бюджетами от 100 000 руб.).

Третий путь — это самое вкусное, что манит большинство веб-студий. Это внешняя орбита. Именно там массовый рынок, быстрые продажи и возможность для существенного роста. Чем ближе наш радиус к внешней границе, тем заманчивее перспективы. Стремясь на внешнюю орбиту, можно не только создать массовый сбалансированный бизнес, но и изобрести новую бизнес-модель, которая окажется рынку по вкусу. Так рождаются выдающиеся проекты, и через пару месяцев конкуренты говорят: «Как же мы не додумались, это же так просто!»

Примеров таких компаний много, даже в российском сегменте. Компании Callbackhunter почти вышла на внешнюю орбиту и ставит задачей стать самой быстрорастущей компанией в мире. Другие примеры — AmoCRM, Livetex, SetUP, CallTouch... Все они выросли из веб-студий. Использование концепции S.P.A.C.E заставляет по-другому смотреть на свой продукт и искать новые свойства, для выхода на нужную орбиту.

Положение WebCanape в S.P.A.C.E

Ниже проиллюстрирован наш путь 2010–2014

В отличии от большинства из ТОП-100, мы не пошли в центр. Нам интересен массовый рынок. Выйти на внешнюю орбиту с продуктом «разработка сайта» нереально, но приблизиться к ней и расставить все точки на одном уровне — это было задачей до 2015 года. Основная цель — выйти на массовый рынок предпринимателей, чтобы получить много лояльных клиентов на остальные наши услуги.

Самое интересное, что несмотря на высокую конкуренцию на этой орбите, профессиональный рынок заказной разработки здесь пуст. Всего лишь 5% студий из ТОП-100 работает в нише бюджетных сайтов.

Самым сложным в этом переходе было посмотреть на услугу как на продукт и последующая организация производства, чтобы была возможность обслуживать большое количество проектов, обеспечивая низкую себестоимость и высокую скорость запуска проектов «под ключ» (бери и пользуйся). Я не буду в этой заметке рассказывать наши шаги (ее цель — лишь раскрыть концепцию S.P.A.C.E), но кому интересно, наш путь последовательно описан в блоге.

Что дальше? Наш путь — расширять производство и создавать довольных клиентов. Именно они будут самыми активными пользователями наших услуг по продвижению, а также большинства b2b интернет-сервисов, которые летают на внешней орбите. Будем интегрироваться с ними и набирать сеть партнеров.

Василий Чуранов и команда WebCanape