О бюджетных сайтах, людях и автоматизации

Кризис на дворе. В рунете активно муссируется тема снижения издержек, автоматизации, перехода на конвейер. Об этом уже высказался Нияз Гараев, который построил конвейер, увеличив при этом цены до вполне себе небюджетных. Позволю и себе продолжить тему конвейера. В отличии от производств «Реаспекта» и тем более QSOFT, WebCanape работает в самом дешевом сегменте, так сказать на самом дне. Со многим, описанным в указанной выше статье, я согласен, но не стоит при первой возможности повышать цены, как советует Нияз. Это хороший рынок.

Посмотрите на топ-100 ведущих студий России. Если сделать фильтр по цене, то мы увидим, что большая часть работает с бюджетами от 300 000 рублей. А как вы думаете, где самый высокий спрос? Конечно, в сегменте до 50 тысяч.

Удивительно, из топ-100 в диапазоне до 50 тысяч работает всего 7 компаний. Почему? Ведь здесь самый высокий спрос, и значит в нем можно зарабатывать больше всего. Получается, что нет крупных компаний, а значит и нет серьезной конкуренции. Почему люди уходят в дорогой сегмент и повышают цены раньше времени? В первые два года разработчики рассуждают так: чем брать 5 маленьких клиентов, лучше взять одного большого. Быстро растут ЗП, необходимо обеспечивать постоянную поддержку, хороший офис. Поднимаем ценник — и вперед. Тот, кто проворней и талантливей, выживает, а те, кто не успевают — пишут письма Ниязу :)

Не сразу приходит понимание, что большие деньги требуют много внимания: длительные переговоры, поездки на встречи, обсуждения проектов, красивые презентации — все это существенная часть проектов и ваших ресурсов (до 70%). Тут, кстати, не важно, где вы делаете бизнес: ресторан это, ремонт квартир или разработка сайтов.

В итоге мы не можем с такими требованиями обслужить большое количество клиентов, и наш бизнес становится зависим от нескольких клиентов. Что будет, если эти клиенты прекратят с нами работать? Нам нечем будет платить зарплату, не говоря уже о прибыли. Узнаете письмо Ниязу? Так было не раз, когда я работал в Москве в одной из дорогих студий.

При большом количестве клиентов бизнес не пошатнется, если часть из них не заплатит или будет задерживать платежи, как это часто бывает. И мой опыт показывает, что рентабельность как в одном, так и в другом случае примерно одинакова.

А вот когда получили «черный пояс веб-мастера», можно и на большие бюджеты смотреть. Но не обязательно. Работать можно в любом сегменте, где вам комфортно.

15 советов из собственного опыта, которые сделали нас лучше

А теперь 15 советов WebCanape, как построить конвейер и научиться зарабатывать на высоко-конкурентном рынке. Выстраиваю в порядке хронологи, с которой я к ним пришел.

1. Вам придется начинать конкурировать за счет цен, будьте готовы снизить цены, чтобы быть самыми дешевыми на рынке. Продержаться придется минимум год.
2. Составьте бизнес-план. Запланированные показатели вам придется достигнуть во что бы то ни стало. Это ваше обещание самому себе. Если не выполняете с точностью до 20% и не видите, как это сделать — нужно менять модель бизнеса.
3. Узнайте ожидания людей и сформируйте бизнес план не только в соответствии со своими ожиданиями, но и с ожиданиями команды. Если вам кажется нереальным удовлетворить ожидания людей, меняйте команду, которая будет соответствовать ожиданиям или думайте, как перестроить бизнес-план.
4. Клиентов всегда должно быть больше чем вы можете обработать. Всегда. Только в этом случае вы сможете думать о повышении эффективности. Скоро это станет ключевым преимуществом в вашем бизнесе. Пусть продажники заваливают вас клиентами. Не отказываетесь, а думайте, что делать с потоком. Дайте им свободу конкурировать за счет цены, а сами думайте о производительности и качества. Научитесь работать с маленькими бюджетами, тогда можно думать о больших.
5. Продавайтесь только «своим» клиентам. Если клиент не соответствует вашему типовому тренду — отказывайте ему, несмотря на кучу предлагаемых денег. Вы не сможете на нем заработать. Вы только отсрочите свое развитие на несколько месяцев.
6. Всегда ищите «узкие места» и начинайте оптимизацию только с них. Ваша пропускная способность равна пропускной способности «узкого звена», а не всей системы.
7. Детально регламентируйте работу, вводите нормативы и постоянно анализируйте результаты.
8. Роботы могут делать почти все, кроме творческой и аналитической работы. Не жалейте денег на автоматизацию. Скоро это станет главным вашим преимуществом.
9. Растите сотрудников с нуля. Человек быстрее принимает ваши ценности и требования, если он только начинает профессиональную карьеру.
10. Сначала принимайте стратегические решения, а потом детально думайте, как их выполнять. Возможно достичь всего (или почти всего). Если действовать наоборот, то вы не сдвинетесь с места.
11. Сформулируйте свою стратегию и объясняйте ее команде. Далеко не все готовы понимать, почему вы не повышаете цены, почему вы работаете на потоке, и что это дает.
12. Придумайте систему, которую выгодней выполнять, чем обмануть. Человек всегда будет думать, как обмануть систему. Не позволяйте этому случиться. Например, чем больше программист отработает часов, тем больше у него премия. Но при этом, чем больше отработает программист часов, тем меньше рентабельность проектов и тем меньше премия у менеджеров. Менеджеры всегда будут контролировать, чтобы программисты работали эффективней.
13. Прислушивайтесь к людям, которые постоянно ворчат и могут системно рассказать вам свое видение проблем. Это люди, которые смогут развивать компанию. Дайте им шанс попробовать это сделать.
14. В бюджетном сегменте «на потоке» зарабатывают не на новых клиентах, а на постоянных. Придумайте абонентские услуги и уделяйте им особое внимание.
15. Умейте объяснить всем, что конвейер и поток — это хорошо, и никак не отражается на качестве, разве что только в лучшую сторону.

Это промежуточные выводы, к которым я пришел на собственном опыте.

Но не все так сказочно. Со стабильной работой конвейера необходимо постоянно поддерживать высокий стабильный поток заказов, прокачивать маркетинг, развивать школу программистов, менеджеров и многое другое. Нас накрывает новая волна.

Василий Чуранов и команда WebCanape