Как выйти на маркетплейс и не разориться: топ ошибок при запуске бизнеса на маркетплейсах

В 2023 году не найти в интернете информацию по выходу на маркетплейсы способен только ленивый. Достаточно ввести запрос, чтобы на тебя обрушился поток полупрофессиональных статей и невероятно «успешных» кейсов.

Для подготовки этого материала мы изучили десятки подобных текстов — из топа и менее приятных позиций в выдаче. Всех их объединяет одно — завлекающий заголовок и желание сказать после прочтения: «Спасибо, Кэп!». Примитивные ошибки, заезженные проблемы и максимум один полезный совет на всё полотно текста. Уверены, вы тоже с таким сталкивались.

Лить воду — не наш профиль, поэтому в статье мы собрали неявные, но реально влияющие на прибыль факторы. А про то, что нужно обязательно упаковывать товар и не обижаться на негативные отзывы, вам расскажут наши «коллеги».

Ошибка № 1: Игнорирование анализа конкурентов и ниши

Прежде чем выйти на новую площадку, необходимо:

• изучить карточки конкурентов, отследить их основные показатели;
• выяснить, на какие товары есть спрос, а какие будут лежать на складе «мёртвым грузом»;
• рассчитать, какой объём продукции производить/закупать;
• учесть ещё около 15-20 пунктов.

Вы можете попытаться проанализировать информацию самостоятельно. Однако, если ваша главная цель — не просто стартовать на маркетплейсе, а закрепиться на нём, у нас есть идея получше.

Даже у плюшевой моли есть серьёзные конкуренты

Как избежать ошибки:

Проведите подробное изучение конкурентов с помощью специализированных сервисов, таких как MPSTATS, MarketGuru, Маркет Папа и др. Они дают подробную аналитику ниши и отвечают на многие вопросы перед стартом продаж.

Аналитика цен на WB

Если желания разбираться в этих сервисах у вас нет, то доверьте анализ специалисту. Задавайте ему вопросы, даже те, что кажутся примитивными, переспрашивайте, просите подробных объяснений. Обязательно расскажите о своём опыте ведения бизнеса.

Результатом такого взаимодействия станет выбор правильного продукта, выход в нужную категорию, получение заказов и возврат вложений.

Грамотный специалист поможет минимизировать все риски и быстро достичь поставленных целей.

Ошибка № 2: Продажи ради продаж

Непонимание, сколько денег приносит конкретный товар, приводит к тому, что бизнес начинает работать в ноль или даже в минус. Поэтому если на старте не рассчитать юнит-экономику товара, то спустя несколько месяцев вас может ждать неприятный сюрприз.

Некоторые площадки предлагают собственные инструменты для проведения расчётов

Как избежать ошибки:

Учитывайте объём всех вложений: себестоимость товара, расходы на логистику, маркировку, упаковку, налоги. Изучите цены конкурентов, рассчитайте точку безубыточности.

Расчет точки безубыточности

Если вы новичок в бизнесе или у вас просто нет времени на аналитику, обратитесь за помощью к профильным специалистам. Они помогут подготовиться к выходу на маркетплейс и расскажут, как превратить его в прибыльный канал продаж.

Ошибка № 3: Отсутствие УТП

Главная задача любого бизнеса — определить «боль» клиента и предложить ему подходящее решение. Поэтому если из карточки товара пользователь не поймёт, чем вы можете ему помочь, он уйдёт искать более подходящий вариант.

— Сделай так, чтобы клиенты поняли, что с нашим удобрением всё будет цвести и пахнуть.

— Ни слова больше!

Как избежать ошибки:

Чтобы выделиться среди тысяч конкурентов, доступно объясните потенциальному покупателю, как вы решите его проблему. Убедите, что лучше вас с этим никто не справится.

Дачнику, который ищет способ ускорить рост огурцов, не нужно «инновационное удобрение». Такая формулировка в карточке ему ни о чём не скажет. Но если вы напишете, что он получит урожай в 2 раза быстрее, чем соседи, то точно привлечёте его внимание.

Ошибка № 4: Желание выйти в топ, а не получить прибыль

Каждый, кто обращается к нам за помощью по выходу на маркетплейсы, задаёт типичные вопросы:

1. «А когда я выйду в топ?»
2. «Как удержаться в топе?»
3. «Меня интересует только попадание в топ, что для этого нужно?»

Всех их объединяет вполне понятное желание стать лидером поисковой выдачи. Однако здесь важно понимать, что эта цель не всегда оправдывает средства.

Большую часть топа занимают 2 категории селлеров:

• ветераны бизнес-баталий, которые давно доказали своё превосходство над конкурентами;
• богатые и знаменитые — продавцы, готовые регулярно вкладывать большие бюджеты в рекламу.

С этими «титанами» придётся соперничать начинающим селлерам

Но у тех, кто впервые выходит на площадку, задача другая — получать прибыль с учётом своих возможностей и оставаться в плюсе.

Как избежать ошибки:

Перестаньте сравнивать себя с другими. Единственный человек, чьи результаты нужно стремиться превзойти, — это вы сами. Так вам скажет любой психолог и специалист по продвижению на маркетплейсах WebCanape.

Чтобы попасть в топ, ваши производственные мощности и вклад в рекламу должны быть не меньше, чем у лидеров выдачи. Поэтому мы рекомендуем оценивать не позиции, а объём выручки. Именно этот показатель влияет на успех и развитие вашего бизнеса.

Ошибка № 5: Несвоевременный выход на маркетплейсы

Если в декабре вам не даёт покоя навязчивая мысль, что скоро все начнут скупать гирлянды, гоните её прочь. Хотя бы до следующей осени. В противном случае вы просто сольёте бюджет и будете с завистью смотреть на более расторопных конкурентов.

На 66-й странице мы обнаружили 2 новинки.

До них вряд ли доберётся кто-то, кроме автора статьи

Как избежать ошибки:

Чтобы этого не случилось, начинать раскачивать карточку, тестировать инфографику и вкладываться в рекламу нужно за несколько месяцев до резкого повышения спроса. Обязательно проанализируйте сезонность через сервисы аналитики.

Пример анализа сезонности спроса в сервисе MPSTATS

Важно также не забывать про логистику, объем производимого товара, учитывать мировые события и иметь план Б на случай форс-мажора.

Ошибка № 6: Минимум инвестиций в маркетинг

50% начинающих селлеров, которые приходят к нам на консультации, убеждены: достаточно оформить карточку товара и завезти продукцию на склад, чтобы появились заказы.

Однако в 2023 году невозможно найти маркетплейс, который бы работал по такому принципу. Если у вас нет продуманной маркетинговой стратегии, этот канал продаж принесёт только разочарование.

Этот продавец использует возможности площадки на 100%

Как избежать ошибки:

Проведите анализ доступных вам способов продвижения. Это могут быть внутренние инструменты маркетплейсов, реклама у блогеров, таргет и другие варианты.

Проанализируйте рекламы конкурентов

Для решения маркетинговых задач вам потребуется выделить бюджет не только на рекламу, но и на услуги профильных специалистов — дизайнера, копирайтера, менеджера.

Ошибка № 7: Отсутствие SEO-оптимизации

При подготовке контента учитывайте, что его качество будут оценивать не только покупатели, но и внутренние алгоритмы площадки. Чтобы ваша карточка заняла высокие позиции, используйте в описании товара запросы, по которым его ищут пользователи. При этом важно соблюдать баланс: текст не должен состоять исключительно из них. Площадка не пропускает карточки со спамным, нерелевантным описанием в топ выдачи.

Больше омывайки богу летней стеклоомывающей жидкости

Как избежать ошибки:

Чтобы учесть все тонкости продвижения на конкретном маркетплейсе и отследить постоянно меняющиеся правила, нужно заниматься этим на постоянной основе. Если у вас есть и другие задачи, вы можете упустить важную информацию.

Передайте эту часть работы опытному менеджеру. Он не только первый узнает обо всех изменениях, но и оперативно на них отреагирует. Поможет составить описание, которое увеличит количество просмотров и заказов, повлияет на рост позиций в топе выдачи.

Ошибка № 8: Работа с одним складом

Одно из основных преимуществ выхода на маркетплейсы — возможность продавать товары по всей России. Но если вы храните всю продукцию на складе в Краснодаре, то не каждый клиент из Твери дождётся своего заказа. Скорее всего, через несколько дней томительного ожидания он просто купит у вашего конкурента.

Стандартная претензия покупателя при любой задержке заказа

Как избежать ошибки:

Завозите товар минимум на 3 крупных склада. Они должны быть расположены в разных регионах. Но не забывайте закладывать время на транспортировку продукции до склада — в этом случае все позиции постоянно будут в наличии.

Перераспределяйте товары по регионам с учётом спроса на них. Если в Москве совсем не интересуются дождевиками, а в Ленинградской области их скупают даже в феврале, отправьте большую часть партии на питерский склад.

Опыт наших клиентов

Вывод товаров на маркетплейсы — реальная возможность продвинуть свой бренд и найти новых покупателей. Владельцы малого и среднего бизнеса это прекрасно понимают. Но зачастую до обращения в WebCanape пытаются разобраться со всем самостоятельно и охватить необъятное. Отсюда и возникают все перечисленные ошибки.

Чтобы не оказаться в ситуации, когда время и деньги потрачены, а «воз и ныне там», обратитесь к специалистам ещё на этапе появления идеи. Мы составим эффективный план действий и поможем получить долгожданные результаты.