Как продавать срубы, бани и коттеджи через интернет – чек-лист для сайтов строительных компаний

Юлия Сергеева
25.02.2019 Юлия Сергеева Количество просмотров: 3680

Не секрет, что весь бизнес, в том числе строительный, давно переместился в интернет. Но все ли сайты строительных компаний эффективны и приносят те продажи, которых от них ждут? Мы разобрались, каким должен быть сайт строительной фирмы, чтобы посетитель захотел заказать там сруб, баню или коттедж.

19 минут

Традиционными каналами получения клиентов в строительной сфере до недавних пор были сарафанное радио, листовки, реклама в газетах, по радио и телевизору. Однако сегодня, захотев построить дом или заказать баню, условный Василий Петрович первым делом откроет Яндекс, а не раздел объявлений «Рабочего пути». Уловив тенденцию, строители поспешили в интернет. Теперь у каждого специалиста по срубам, баням и коттеджам появился сайт. Но многие ли из них приводят клиентов? Ха!

Почему строительный сайт не продает?

В WebCanape за 12 лет работы мы создали более 80 сайтов строительной тематики. На первом этапе проекта мы анализируем нишу клиента, каждый раз по новой пересматривая сайты его конкурентов в регионе, и точно знаем, почему многие сайты не приносят продаж.

Знаете почему? Потому что большинство сайтов имеют три наспех собранных раздела и как под копирку декларируют «наличие высококлассных специалистов», «лучшие цены» и «безупречное качество», совершенно не учитывая реальные желания и страхи возможных клиентов. Ко всему прочему, уже давно никто не поддается, когда пытаются продавать в лоб.

Сайт компании "Северный лес"

Захотелось заказать баню в этой фирме?

Эффективные сайты строительных компаний сильно отличаются от тех, адреса которых просто печатают на листовках. Потому что они удобны и отвечают на все вопросы посетителей без хвастовства. В этой статье мы расскажем, как сделать сайт строительной компании, чтобы он продавал, а не впустую занимал доменное имя.

Зачем строительной компании сайт? — Определяем цели

Прошли те времена, когда сайт делали «чтобы был». Сегодня это рабочий инструмент продаж. Конечно, если он создан и используется с умом.

Цели сайта нужно определить до передачи технического задания разработчикам, потому что на основе них строятся функциональность и наполнение сайта.

  • Планируете занять определенную долю рынка? Нужно выделиться среди конкурентов. Подчеркните, чем вы отличаетесь: ценой, ассортиментом, надежностью, и сфокусируйтесь на этом.
  • Нужно увеличить чистую прибыль? Для этого требуется загрузить производство постоянным потоком заказов — сориентируйте сайт на продажу типовых проектов.
  • Хотите увеличить средний чек сделки? Продумайте механику продажи дополнительной комплектации, опций.
  • Дорого обходятся заявки, было бы неплохо снизить их стоимость? Подробно проработайте конверсионность страниц — напиши тексты по схеме «проблема—уточнение проблемы—решение», добавьте формы заявки в логичных местах.

Кто заходит на строительные сайты? — Создаем профиль целевой аудитории

Вам не удастся ничего продать, если вы не знаете, какие потребности и опасения у заказчиков. Следует знать своего клиента в лицо. И будущего тоже. Составьте фоторобот профиль аудитории.

Бесспорно, каждая фирма обладает уникальностью снежинки, и целевая аудитория от компании к компании отличаются. Однако усредненный портрет человека, который может заказать коттедж или баню, без учета конкретно вашего уникального торгового предложения выглядит примерно так:

Демография

  • Мужчины 50% / Женщины 50%. Поэтому ориентироваться стоит на оба пола.
  • Возраст от 30 до 50 лет — в этом возрасте ваша ЦА достигает необходимого уровня благосостояния, чтобы вписаться в проекты по строительству.

Портрет клиента отличается в зависимости от продукта. Например, бани преимущественно выбирают и заказывают мужчины. Подрядчика для строительства коттеджа супружеские пары ищут совместно. Обычно женщины ориентируются на визуальное представление проектов, мужчины же изучают характеристики и технологии.

Семейное положение

  • Семейные люди.
  • В семье 2 ребенка в возрасте от 7 лет и старше.
  • Образование высшее: техническое, экономическое, торговое.

Благосостояние

  • Резонно предположить, что заказывая дом или сруб, клиент должен располагать земельным участком. Таким образом, ваша ЦА — землевладельцы. Кроме земли у них есть автомобиль, а иногда и несколько, если несколько — один из них часто внедорожник.
  • Уровень дохода выше среднего: при заказе бани — от 100 000 рублей в месяц, при заказе дома — от 200 000 рублей в месяц.
  • Чаще всего это владельцы мелкого бизнеса.

Составив портрет аудитории, вы уже примерно представляете, чего хочет клиент и чего он боится. Примерная картина в частном строительстве выглядит так:

Что хочет получить клиент при заказе сруба, бани или коттеджа

Чего боится клиент при заказе сруба, бани или коттеджа

  • Готовое к использованию строение в конкретный срок за разумную цену, которая известна заранее и не изменится.
  • Застройщик сам решает все вопросы с выбором, доставкой и хранением материалов, советует, предлагает готовые проекты, помогает организовать отопление: электро- и водоснабжение.
  • Застройщик сам вывозит мусор и гарантирует, что участок после стройки не будет испорчен.
  • Схема работы понятна, в ней разделены зоны ответственности.
  • Застройщик помогает/консультирует по вопросам легализации строительных проектов.
  • У застройщика есть опыт, собственный квалифицированный персонал, а не полулегальные работяги без специализации.
  • Качественные материалы, которые не осыпятся, не развалятся и не потекут в первую зиму после сдачи объекта.
  • Не нужно решать вопросы с размещением строителей.
  • Быстрая реакция на обращение через сайт.
  • Низкое качество работ и материалов (особенно актуально при заказе бань).
  • Затягивание сроков.
  • Застройщик окажется мошенником — взял деньги и пропал.
  • В ходе строительства всплывут дополнительные расходы, которые не фигурировали в договоре.
  • Ошибки при замерах и во время проектирования, что выльется в технологическую нереализуемость в середине строительства (не тот грунт, невозможно подвести воду, котел не той системы, не хватило материала и т. д.)
  • Некачественные инженерные коммуникации, которые приведут к пожару, затоплению, промерзанию и т. д.
  • Строительство отнимет у заказчика слишком много времени и собственных сил.
  • Компания окажется посредником, а не конечным исполнителем, что в результате приведет к переплате.

Все эти желания и опасения (и не только эти) должны быть подробно проработаны в структуре и на страницах сайта строительной компании.

Что должно быть на сайте строительной компании? — Разбираемся со структурой

Поняв, чего хочет и боится ваш клиент, вы уже имеете примерное представление, что должно быть на сайте. Однако вряд ли у вас в голове есть четкая картина. Мы собрали самые важные элементы сайта компании, занимающейся частным строительством.

1. Проработанная структура

Без образца всегда сложно собрать структуру. Какой выход? Идем к конкурентам. Возможно, вы считаете, что у вас идет давняя борьба за рынок с фирмой «Баня от дяди Вани», но так как конкурировать вам придется в интернете, то и конкуренты вас интересуют онлайн.

Возьмите для анализа первые 10 результатов поисковой выдачи по ключевым для вас услугам в регионе. Но даже если компания работает только в Тюмени, не лишним будет краем глаза взглянуть на москвичей — в столице конкуренция более жесткая, сайты обычно качественнее проработаны.

Затем соберите слова, по которым на ваш сайт должны заходить люди, объедините близкие запросы в группы — и вот перед вами структура. Дополните ее тем, что подсмотрели у других компаний, и дальше станет понятно, из чего должен состоять ваш сайт.

При формировании структуры важно соблюдать три ключевых требования:

  • Понятность для посетителей.
  • Подробная проработка по направлениям и проектам.
  • Четкое понимание того, что будет на конкретных страницах.

Имея сформированную структуру, вы повышаете свои шансы уже с запуска начать планомерно двигаться в топ выдачи. Зачем? Да потому что на вторую-третью страницу результатов поиска почти никто не заходит.

2. Портфолио выполненных проектов

Новичок на сайте строительной компании первым делом идет в раздел с выполненными работами. Портфолио позволяет снять многие его страхи, в частности, связанные с реальностью фирмы. Такой раздел повышает доверие к компании и служит своего рода витриной для услуг.

Посетитель, который не совсем понимает, чего хочет, пролистав фотографии построенных вами бань, быстрее определиться с проектом. Фото со стройки даст представление об этапах работ.

Портфолио можно представить в виде галереи, как на сайте smolsrub.su:

Галерея проектов на сайте smolsrub.su

Но больше доверия вызывают фотографии, которые вы снабдите хотя бы минимальным описанием.

Описание выполненных проектов на сайте dom-67.ru

Если нет времени описывать все словами, объедините фотографии по конкретным объектам и разложите их по этапам работ, как тут магнат-дв.рф:

Портфолио на сайте студии " Магнат"

Хорошее решение — вывести часть портфолио прямо на главную. Однако хорошенько продумайте воплощение. Вот пример, как делать не стоит:

Портфолио на сайте фабрики "Дом мастеров"

3. Каталог проектов (макеты домов / варианты планировки / проекты)

Налюбовавшись построенными вами домами, посетитель захочет посмотреть, что еще вы умеете. Будьте готовы представить варианты во всей красе в каталоге проектов.

На www.srubimbanu.ru в каталоге готовых проектов попутно снимаются опасения аудитории, связанные с ценой и качеством. Конкретная баня имеет конкретную цену и отзывы реальных заказчиков.

Проекты на сайте "СрубимБаню"

На детальной карточке еще больше информации о материалах и ценах, а также отзывы и оценки:

Детальная страница проекта на сайте "СрубимБаню"

4. Цены

Если на сайте строительной фирмы не указаны цены, посетитель начинает подозревать, что его хотят обмануть. Прозрачный подход к формированию цен привлекает гораздо больше, чем формулировки вроде «гибкого ценообразования».

«Инстаграмные» механики с «ценой в ЛС» выглядят смехотворно. Понятно, что они не способны отпугнуть абсолютно всех, но часть клиентов задумается, по какой причине вы скрываете цены от аудитории. И уйдет к более открытым подрядчикам.

Публикация компании по продаже срубов в InstagramКомментарии к посту компании по продаже срубов в Instagram

Цены на сайте, даже если они примерные, дают представление о сегменте, в котором вы ведете деятельность. Для вас это значит — меньше нецелевых заявок и экономия времени менеджера на их обработку.

Цены на сайте "СрубимБаню"

5. Калькуляторы и конфигураторы

Процесс принятия решения о заказе дома, сруба и даже бане длительный и сложный. Причины две:

  • хочется, чтобы сооружение прослужило не один год, потому все технологические процессы и материалы нужно изучить и сравнить;
  • стоимость такой покупки обычно значительно больше среднемесячного заработка вашего целевого клиента, и если деньги пропадут, потеря будет ощутимой.

Ваша задача — сделать каждый этап этого пути как можно менее болезненным. Позвольте посетителю самостоятельно определить, сколько будет стоить дом его мечты. Возможно, ваш будущий клиент даже не знал, что дополнительное окно увеличит стоимость строительства на 15%. «Играясь» с опциями конфигуратора, он поймет, от чего зависит конечная сумма, и, возможно, захочет пересмотреть проект дома мечты.

Калькуляторы и конфигураторы готовят посетителя к тому, что придется заплатить крупную сумму. И окончательная цифра, которую назовет ваш менеджер, не станет шоком для разогретого клиента.

Калькулятор на сайте dom-67.ru

6. Описание компании

Задача этого раздела — не просто рассказать, что вы «надежный застройщик», используете только «лучшие материалы» и строите «в кратчайшие сроки». Представьте факты, которые убедят зашедшего на эту страницу в том, что вы не мошенник — у вас действительно есть опыт и все необходимое, чтобы построить дом качественно и с гарантиями.

Расскажите историю основания, опишите свой производственный процесс, замолвите слово о сотрудниках. У вас есть подробный список всех желаний и опасений вашего потенциального заказчика — проработайте каждый пункт.

На помощь придет сторителлинг — описание «с человеческим лицом» придаст фирме «человечность». Клиент ведь тоже человек, а значит, диалог может состояться. Можно описать компанию примерно так:

История компании "Архангела"

Хорошим дополнением к тесту станут фотографии производства, строительных бригад, сертификаты и разрешения.

Сертификаты и преимущества на сайте "Архангела"

Работая над текстами, не забывайте про дизайн. На примере ниже компания планомерно прорабатывает все страхи целевого клиента, кроме, пожалуй, страха смерти:

Преимущества на сайте фабрики "Дом мастеров"

Инфографика тоже хорошо работает, потому что цифры — самый наглядный способ убедить читателя в ваших достижениях. Пример — на сайте компании newjet.org, которая занимается установкой свай.

Инфографика на сайте "Нью-Джет"

7. Подробная страница контактов

Продолжаем прорабатывать главный страх вашей целевой аудитории — наткнуться на мошенников. Страница контактов также призвана формировать доверие. Здесь расскажите подробно:

  • где находитесь (сфотографируйте вход в офис и обстановку внутри);
  • как к вам проехать (и нарисуйте схему проезда);
  • к кому обратиться с конкретным вопросом (не забудьте реальную фотографию сотрудника);
  • в какие часы работает офис.

Добавьте карту.

Карта на сайте компании "Архангела"

Это поможет убедить посетителя в реальности фирмы. Укажите контактные данные в шапке и в подвале сайта для быстрого доступа к ним с любой страницы.

8. Гарантии

Дом и даже баня — это потрясение для семейного бюджета. Заказчик хочет быть уверен, что увидит результат строительства и этот результат ему понравится. Конечно, такие желания нередки и в других сферах, но в нашем случае ставки особенно высоки. Подарите клиенту спокойствие и проработайте в гарантиях его страхи.

Дом 67 Гарантии

9. Блоки взаимодействия на видном месте

Формы заявки, формы запроса расчета, кнопки обратного звонка, виджеты социальных сетей и прочие интерактивные элементы обязательно должны быть видны сразу, а расположение их должно быть логичным. Хорошо разместить их сквозными блоками по всему сайту.

Форма заявки

Не уговаривайте посетителя заказать сруб до того, как он изучит страницу, поместите форму в колонке сбоку или внизу первого экрана. Ненавязчивую кнопку расчета заказа уместно повесить в шапке сайте.

Строительная компания "ДиПОС" - шапка сайта

 

Кнопки соцсетей

Не уводите потенциального клиента в соцсети с первого экрана. Дайте ему освоиться, а сообщества в соцсетях пускай будут дополнительным источником информации о ваших работах. Самое место им в подвале сайта, на странице контактов и в портфолио.

СрубимБаню - подвал сайта

Кстати, на детальных страницах ваших проектов можно предусмотреть интеграцию с соцсетями, чтобы посетитель поделился страницей с супругой или другими людьми, которые будут принимать решение о заказе.

Кнопка обратного звонка

А вот кнопка обратного звонка должна быть видна всегда. Никогда не знаешь, в какой момент у посетителя может возникнуть вопрос. Не заставляйте его искать ваши контакты по всем разделам — поставьте кнопку обратного звонка в шапку. Это самое ожидаемое место.

Студия строительства и ремонта "Магнат" - Шапка сайта

СмолСруб - Шапка сайта

Игровые механики

Думаете, если ваша аудитория — сплошь серьезные семейные люди за 30, то игровой контент на сайте неуместен? Как бы не так. Вряд ли многие признаются, но каждый онлайн-пользователь не раз проходил тесты с разными целями или без цели вовсе. Разместив тест у себя на сайте, вы:

  • не раздражая посетителя, соберете интересующие вас данные;
  • заполучите телефон человека, готового заказать строительство, или пополните базу контактов;
  • улучшите поведенческие факторы — каждый клик на вашем сайте показывает поисковым машинам, что ресурс интересен пользователю.

Тест-форма на сайте banya-msk

Пройдя тест, посетитель и не заметит, что заполнил бриф. У вас будут все данные о будущем объекте и телефон потенциального клиента.

10. Отзывы

Вы можете бесконечно нахваливать себя и своих специалистов на всех страницах, но если вы не можете предъявить хвалебные отзывы от своих заказчиков — доверие к вашей компании это не добавит. Собирайте обратную связь и выводите ее на сайт — в отдельный раздел и сквозным блоком на страницах. Чтобы заказать у вас баню, клиенту важно знать, что он у вас не первый и что ваше портфолио есть кому подтвердить.

Отзыв по услуге строительства дома

Еще убедительнее выглядят отзывы под конкретными проектами.

СрубимБаню - Отзывы

11. Информация о дополнительных услугах

Сервис добавляет вашему продукту ценность. Если вы отправляете замерщика на объект и не берете за это деньги, посетителю вашего сайта лучше об этом знать. Для многих бонусом будет, если вы дадите возможность оплатить строительство с помощью ипотеки или материнского капитала.

Дом67 - Ипотека на строительство дома

12. Блог

В обязательности статейного раздела на сайте строительной компании многие могут усомниться. И действительно если выбирать между наполнением портфолио или написанием статей для блога, лучше отдать предпочтение первому. Однако когда ключевые области сайта проработаны, обязательно подумайте над созданием блога.

У такого раздела есть сотни достоинств, но так как дальше четырех никто читать не будет, назовем основную четверку:

  • Повышение осведомленности. Статьями вы можете познакомить аудиторию со своими технологиями и производственными процессами. Продукт, который вы продаете, сложный. Очень мало «нестроителей» понимают все этапы процесса и знают, как оценить качество проекта или сданной работы. Подробно рассказав об этапах и материалах вы сможете снять возражения, связанные, например, с ценой услуг.
  • Экспертность. Информационные материалы на сайте работают на ваш имидж эксперта. Создавая экспертный контент, вы показываете, что свободно ориентируетесь в своей сфере. И что вам нечего скрывать от клиентов.
  • Рост посещаемости. Вы привлекаете на сайт не только теплых посетителей, которые готовы платить деньги, но и тех, кто только интересуется темой и задает поисковикам информационные вопросы. Блог станет первым знакомством вашего будущего клиента с фирмой. Дав ему полезный контент, вы завоюете лояльного посетителя, который в перспективе может превратиться в лояльного заказчика.
  • Дополнительные продажи. В блоге можно подробно рассказать о том, чем не принято нагружать «коммерческие» страницы — сравнить разные технологии, сделать обзор материалов, описать реальные ситуации на стройке. Цель такого контента — вызвать у читателя мысль «Хочу так же!». Только не забудьте сделать перелинковку со страницами услуг и каталогом проектов.

СрубимБаню - Блог на сайте

Типовые пути пользователя по сайту строительной компании

Точки входа на ваш сайт могут быть различными. Это зависит от того, какой запрос онлайн-пользователь введет в поисковике. Однако типовые пути лучше спрогнозировать заранее, чтобы первым делом проработать нужные страницы.

Мы выделили три основных маршрута в зависимости от того, когда клиент пришел на сайт:

  1. Клиент впервые на сайте и о вас не знает.
  2. Повторный визит — сомневается.
  3. Очередной визит — готов принять решение.

На какие разделы он будет обращать внимание в самом начале и перед принятием решения? Через системы статистики мы посмотрели, как ведут себя посетители строительных сайтов.

Путь пользователя по строительному сайту - Схема 1

Путь пользователя по строительному сайту - Схема 2

Путь пользователя по строительному сайту - Схема 3

Страница входа: что должно быть на качественной посадочной странице?

Важно правильно оформить страницу входа (маркетологи называют ее посадочной). Оказавшись на ней, посетитель сайта должен сразу понять:

  • какова цель страницы (продает ли она что-то или информирует);
  • какого действия от него ждут (звонка, перехода в портфолио, запроса обратной связи, покупки);
  • польза, которую ему дадите вы.

На посадочной странице должна быть исчерпывающая информация, необходимая для принятия решения:

  • Фотографии и описание проектов
  • Заметная кнопка призыва к действию (не требуйте сразу купить, лучше предложите изучить реализованные проекты)
  • Блок с преимуществами
  • Не лишним будет видео, иллюстрирующее процесс работ или их результат
  • Контакты на видном месте
  • Формы расчета и обратной связи
  • Ссылки на сопутствующие разделы (условия работы, дополнительный сервис)

Дизайн и оформление сайта строительной тематики

Три слона в основе дизайна сайта:

  • ваше уникальное торговое предложение,
  • портрет целевой аудитории;
  • цели, которые вы ставите перед сайтом.

Сайт должен продавать абстрагированную идею. Если судить по портрету целевой аудитории строительного сайта, ваш клиент, заказывая дом, подсознательно покупает нечто большее, чем четыре стены, фундамент и крышу. В голове у него есть голос, который диктует ему генеральную цель покупки, например:

  • я покупаю семейный уют,
  • я покупаю здоровый образ жизни,
  • я покупаю удовольствие от отдыха,
  • я покупаю свой статус успешного, солидного и гостеприимного человека.

Дизайн главной страницы сайта компании "Дерево жизни"

Частные дома и бани обычно строят за городом. Там, где вокруг деревья и луга, воздух чище, а жизнь спокойнее. Идею здоровья и уюта передают экологичные оттенки — зеленого, желтого, коричневого, серого, терракотового + черный и белый цвета. Кислотные, яркие цвета в этом случае вызовут отторжение.

Поскольку основная задача сайта строительной компании — сформировать доверие, фотографии должны быть оригинальными, не с фотостоков или из поисковиков.

Чтобы посетитель ассоциировал ваш продукт с собой, нужно использовать графические образы, похожие на портрет вашей целевой аудитории: мужчины и женщины среднего возраста с детьми-подростками в одежде для отдыха и дома; компании друзей среднего возраста на отдыхе возле бани или дома; интерьеры загородных домов с камином; образы горящих в топке бани дров; дома с ухоженной территорией, гаражом, припаркованной машиной.

Быстрый чек-лист по созданию сайта строительной компании

  1. Определитесь с целями.
  2. Составьте портрет вашего целевого клиента, узнайте его желания и страхи.
  3. Продумайте структуру на основе анализа конкурентов, поисковых запросов, типовых путей перемещения по сайту.
  4. Соберите материалы для размещения на сайте: фотографии объектов, проекты, описания, характеристики, отзывы, фото бригад и т.д.
  5. Оформите подробное портфолио.
  6. Сформируйте каталог типовых проектов.
  7. Укажите цены (даже примерные цены «от» лучше, чем фраза «по запросу»).
  8. Добавьте калькулятор для расчета примерной стоимости проекта.
  9. Заполните раздел «О компании» и опишите схему работы.
  10. Проработайте страницу «Контакты».
  11. Добавьте описание гарантий.
  12. Разместите кнопки обратного звонка и формы заявки на видных местах.
  13. Соберите отзывы в отдельный раздел или пустите их сквозным блоком по всему сайту.
  14. Расскажите о дополнительных возможностях (бесплатный выезд замерщика, дом в ипотеку, доставка материалов).
  15. Заведите экспертный блог.
  16. Проработайте посадочные страницы.
  17. Создайте дизайн, который передает абстрактную идею: комфорт, уют, семейственность, экологичность, статус.

Этот чек-лист поможет сформулировать техническое задание на разработку сайта строительной тематики, не набив шишек.

Следуя нашей методичке, вы сделаете продающий строительный сайт, который даст посетителю всю информацию о ваших проектах и производственных процессах, сформирует доверие и расположит к вашей фирме, поможет найти нужное и сделать заказ.

Однако найти ваш сайт посетитель сможет, только если вы будете продвигать его в поисковых системах. Без SEO ваши бани, коттеджи и срубы никто не увидит, а значит — не закажет. Стратегию продвижения стоит продумать заранее, до передачи технического задания разработчикам, чтобы продумать все нужные модули и функционал. Подробно об этом мы рассказали в статье «Как подружить CMS и SEO: 16 шагов к первым строчкам в поисковой выдаче».

 

Хотите получить полные залы и продать все билеты? Предлагаем услуги разработки сайта и маркетинга для привлечения аудитории. Позвоните +7 (800) 200-94-60, доб. 203 или напишите нам: rop@web-canape.com

У вас есть задача для нас?
Пришлите заявку, обсудим и решим!