Эффективный сайт для промышленной компании — какой он?

Сидоренко Виктория
20.11.2019 Сидоренко Виктория Количество просмотров: 97

Сайт для промышленной компании — обязательный элемент бизнеса. Даже если прямые продажи на нем не предполагаются, такой инструмент играет не последнюю роль в продвижении клиентов по воронке. Рассказываем, каким должен быть сайт промышленного завода или предприятия, чтобы решить все задачи организации в интернете.

13 мин.

Заводы и предприятия в вопросах сбыта полагаются на отдел продаж и тендеры, упуская из виду, что качественный сайт может облегчить работу менеджерам и стать источником необходимой информации для тендерной комиссии.

Определите цели промышленного сайта

Перед разработкой сайта отметьте для себя 2-5 задач, которые он будет решать.

  • Увеличение чистой прибыли предприятия за счет охвата дополнительной аудитории через интернет
  • Выход на новые рынки продаж (в другие регионы, в страны СНГ, Европу, на мировой уровень)
  • Повышение посещаемости шоу-румов, офисов, офлайн-точек продаж продукции
  • Дополнительная загрузка производства заказами, ориентация на продажу типовой стандартизированной продукции
  • Допродажи, «оживление» старой клиентской базы, возвращение ушедших клиентов
  • Выход на новую аудиторию (определенного возраста, пола, интересов)
  • Вывод на рынок нового промышленного продукта или услуги
  • Привлечение новых партнеров, инвесторов, развитие агентской сети — формирование дилерской сети или сети представительств в регионах, поиск партнеров в логистике, поиск поставщиков
  • Определение спроса и получение аналитических данных для продвижения продукта на рынок продаж
  • Формирование и/или укрепление имиджа компании
  • Привлечение сотрудников на предприятие (развитие HR-бренда)
  • Автоматизация бизнес-процессов (создание личного кабинета партнеров и/или поставщиков)

Дальше переходите к описанию нужной аудитории.

Четко представьте ваших клиентов — посетителей сайта

На кого нацелен ваш сайт? Какие у этой аудитории опасения? Что может их убедить работать с вами?

Понимание аудитории поможет вам проработать структуру сайта и страницы, создать «цепляющие» заголовки и тексты, сделать привлекательные рекламные объявления, баннеры.

Мы описали несколько ориентировочных профилей клиентов. Более точные вы можете определить, основываясь на конкретных особенностях продукта и деятельности предприятия.

Кто? Демография Особенности аудитории Процесс принятия решения
Специалисты по закупке в организациях среднего и малого размера (конечные потребители). Мужчины 80% / женщины 20% — чаще всего руководят отделами закупок, имеют среднее или высшее техническое образование. Умеют и любят торговаться, отлично чувствуют выгоду для предприятия и себя лично, склонны к риску. Они отслеживают компании поставщиков и, если нащупывают более выгодные предложениях по цене, логистике, способам оплаты, технологиям, могут лоббировать перед руководством идею перехода от одного поставщика к другому.
Закупочные комиссии в крупных компаниях (конечные потребители). Мужчины 50%/ женщины 50% — чаще всего техспециалисты, экономисты, юристы, все с высшим образованием. Консервативны. На крупных и государственных предприятиях закупки идут через тендеры, то есть процесс обезличен, основывается на формальных критериях.

Решение принимает тендерная комиссия на основе совокупности факторов, обозначенных в закупочной документации, личные мнения учитываются в меньшей степени.

Представители торговых концернов и организаций, занимающиеся поставками оборудования, комплектующих, материалов в конкретный регион для конечных потребителей, с которыми уже есть контракты — перепродавцы. Мужчины 80% / женщины 20%, имеют высшее или среднее техническое или экономическое образование. Возраст — от 30 до 50 лет. Авантюрны, любят торговаться, сами принимают решения и несут за них ответственность. Уверенные, самодостаточные взрослые люди, владеют автомобилем. Имеют достаток средний и выше среднего. Цена, логистика, нужный ассортимент, возможность отсрочек платежей являются решающими факторами для принятия решений.
Представители компаний, продающих сырье и комплектующие, которые могут пригодится в процессе производства — поставщики. Мужчины 60%/ женщины 40%, имеют высшее или среднее образование. Возраст категории поставщиков — до 35 лет, достаток средний или ниже. Авантюрны, напористы, сами принимают решения.  Ценят надежность,скорость. Заинтересованы в вас больше, чем вы в них.

Опасения и ожидания целевой аудитории

Мы изучили основные ожидания и опасения всех сегментов целевой аудитории промышленных предприятий. Посмотрите — сможет ли клиент найти эту информацию на вашем текущем сайте?

Итоговые ожидания и цели заказчика (покупателя)

  • Качественное оборудование или комплектующие в заранее обозначенные сроки и четким графиком оплаты.
  • Профессиональная консультация по оборудованию и его подбору.
  • Желание в первую очередь приобретать оборудование российского или европейского производства.
  • Ожидание купить по конкурентной цене, обоснованной качеством и гарантиями.
  • Индивидуальный расчет цен в зависимости от объемов поставки.
  • Наличие сертификатов, патентов на продукцию у продавца.
  • Нестандартное решение или комплектация под конкретную цель заказчика.
  • Гарантия на поставляемое оборудование и комплектующие.
  • Рассрочка платежа, предложения с вариантами лизинга, кредитования и т.д.
  • Организация поставки оборудования до конечной точки силами продавца.
  • Пусконаладка оборудования силами продавца.
  • Техническая поддержка и консультации в ходе эксплуатации со стороны продавца.
  • Возможность поставки запчастей и расходных материалов по льготным ценам.
  • Соблюдение сроков поставка.
  • Быстрая реакция на обращение через сайт
  • Работа с надежной компанией с хорошей репутацией, не первый год существующей на рынке.

Опасения

  • Переплатить
  • Не получить оборудование в срок?
  • Получить некачественное или не соответствующее техпроцессам оборудование
  • Не найти нужное оборудование
  • Столкнуться с мошенниками
  • Иметь проблемы с гарантийным обслуживанием и ремонтом.

Таким образом, чем больше опасений, ожиданий и страхов клиентов вы прорабатываете на сайте, тем больше доверия ваша компания вызывает у потенциального клиента.

Пути целевой аудитории по сайту

Точкой входа на сайт может быть любая страница, на которую вы ведете свою аудиторию с помощью SEO-продвижения или рекламы.

Точка входа на промышленный сайт

Что должно быть на продающих страницах промышленного сайта

Первый визит клиента на промышленный сайт

Если посетитель впервые на сайте, то его путь по нему, скорее всего, будет выглядеть следующим образом. Вместо главной может быть любая другая страница входа, но дальше маршрут будет примерно таким.

Первое посещение промышленного сайта

Второй визит на сайт обычно начинается с главной

Посетитель еще не принял решение о покупке, но рассматривает вас в качестве потенциального поставщика. Он вернулся на сайт, чтобы узнать, чем вы лучше конкурентов. Потому важно, чтобы ваши преимущества были проработаны на всех страницах и имелись блоки и разделы, которые способны снять все опасения и возражения потенциального клиента.

Второе посещение промышленного сайта

Третий визит значит, что вашу компанию серьезно рассматривают в качестве подрядчиков. Будьте готовы ответить на вопросы посетителя по телефону или принять заявку с сайта.

Третье посещение промышленного сайта

Продуманная структура с учетом SEO

Имея достаточно информации о целевой аудитории и ее онлайн-привычках, можно приступать к проектированию сайта. Чтобы сайт промышленной компании был эффективным, то есть выполнял бизнес-задачи, которые вы на него возложили, он должен отвечать нескольким требованиям.

Для ее формирования необходимо привлечь специалиста по продвижению, веб-аналитика и эксперта со стороны клиента. С учетом поисковых запросов в вашей тематике и поведения ваших целевых клиентов они сформируют структуру сайта, которая, во-первых, будет удобной для людей, а во-вторых, приведет к вам больше трафика.

Конкуренция в промышленности обычно велика, поэтому будьте готовы к тому, что страниц на сайте будет много. Но не спешите сразу заводить 1000+ пустых страниц: после окончания разработки начните поэтапно добавлять нужные разделы и постепенно добавляйте в них нужную информацию.

Важно! Обычно посетители приходят на сайт не через главную страницу, которую все рисуют красивой, а через внутренние страницы — поэтому их содержание должно оправдывать ожидания посетителей, иначе сайт будут быстро закрывать и поисковые системы пессимизируют вас в выдаче.

Наполнение сайта — длительный процесс, потому на этапе запуска можно заполнить только самое необходимое. Вот основные разделы, которые нужно проработать на этапе создания сайта:

Пример структуры на сайте производителя оборудования для станков с ЧПУ

Правильное позиционирование

Правильное позиционирование — в дизайне, заголовках, тайтлах, текстах, дескрипторе (словах под логотипом) — избавит вас от нецелевых запросов и позволит удержать на сайте потенциальных заказчиков уже на первых секундах.

Какие может позиционироваться промышленное предприятие?

  • Производитель [название товара или продукции] (производитель металлоконструкций, производитель ламината)
  • Официальный дилер/партнер [название торговой марки] (например, изготовление в России под брендом иностранной фирмы)
  • Официальный поставщик продукции для [название торговой марки] (официальный поставщик мебели для «Леруа Мерлен»)
  • Через услугу или перечень услуг, которые являются для вас приоритетными (изготовление свай с 1992 года, оптовые поставки труб и проч.)

Примеры позиционирования компаний

По первой странице сайта мы видим, что компания работает в сегменте b2b и предлагает услуги промышленным предприятиям.

Сайт компании «Цифра» www.zyfra.com

Позиционирование в качестве производителя алюминиевых профилей aluminium.agrisovgaz.ru

Важно! Если предприятие ориентировано на оптовые поставки, то обязательно нужен раздел «Дилерам», «Оптовикам» или «Партнерам».

Компания «Диспетчер», наш клиент, рассматривает варианты партнерства — на сайте это отражено в разделе с подробной информацией для партнеров.

Компания «Прана» представила отрасли, которые являются целевыми для нее.

Самый простой вариант — создать раздел с базовой информацией для потенциальных заказчиков. Например, компания «Снабэлектровент» обозначила в структуре сайта работу с госзаказчиками и расписала условия.

Пример на сайте klimel.ru

Сделайте современный дизайн сайта

В дизайне должна прослеживаться абстрагированная идея, которую будет продавать сайт. Исходя из портрета целевой аудитории, сайт должен транслировать подобные идеи:

  • я несу передовые технологии для предприятия, на котором работаю;
  • я прогрессивный человек;
  • я подтверждаю в глазах руководства свой статус успешного и эффективного снабженца;
  • я умею заключать выгодные сделки во благо себе и предприятию, на котором работаю.

В промышленности рекомендуем использовать оттенки синего, серого, стального — холодные технологичные цвета + черный и белый. Не используйте слишком резкие, яркие оттенки. Возможно использование фактур: металл, фактура металлических сеток, металлической крошки.

Дизайн сайта prana-system.com

Дизайн сайта www.kainar.kz

Рекомендации по фото: для каталога оборудования фото контрастные четкие. Если ассортимент идентичный и элементы каталога мало отличаются друг от друга, лучше в списке каталога фото не выводить, а демонстрировать только на детальной.

Если продается оборудование не собственного производства — запрашивайте качественные фото у производителя. Если производство собственное — организуйте фотосессию и отснимите продукцию в хорошем качестве.

Пример с сайта cnc360.ru

Пример на сайте alumlit.agrisovgaz.ru

Шрифты лучше использовать классические без засечек и завитков, хорошо читаемые, не слишком мелкие, достаточно контрастные для быстрого восприятия. Желательно черные или темно-серые на белом фоне.

Рекомендуемые графические образы:

  • промышленное производство — рабочие, инженеры, станки в процессе эксплуатации;
  • мужчины среднего возраста в рабочей и инженерной одежде, занимающиеся производством, строительством, тем видом деятельности для которого предназначено реализуемое через сайт оборудование;
  • чертежи на мониторах компьютеров, схемы, 3D-модели, промышленные роботы, схемы промышленного роста предприятий;
  • образы современных промышленных предприятий — фото снаружи зданий.

Демонстрация производства через процесс работы, сайт kerz.su

Демонстрация через продукцию, сайт brami.ru

Поработайте с каталогом продукции

Этот раздел обеспечивает продажи на вашем сайте. Чем подробнее вы опишете, что производите, тем больше шансов «убедить» посетителя сайта стать вашим партнером или заказчиком.

Каталог можно структурировать по-разному, но главный фактор, который стоит учитывать здесь — удобство для вашего целевого пользователя. Проанализируйте, по каким критериям ваша ЦА выбирает продукты вашей ниши.

Пример каталога на сайте производителя алюминиевых профилей

В каталожных позициях посетитель ожидает увидеть следующие данные:

  • технические характеристики продукции;
  • типоразмеры, варианты изготовления;
  • схемы по монтажу и установке;
  • базовую стоимость («от») для стандартного размера;
  • преимущества;
  • инструкции/прайс-листы на скачивание;
  • кнопку «Заказать» или форму обратной связи;
  • информацию о наличии;
  • различные сопутствующие товары.

Важно! Если у вас широкий ассортимент и количество позиций в каталоге достигает нескольких тысяч наименований, то необходимо организовать поиск по каталогу. Причем можно сделать две версии — простую (по ключевым словам) и через фильтр.

Пример каталога и фильтра на www.kainar.kz

Фильтр и каталог на cnc360.ru

Каталог продукции по сферам применения на сайте filters24.ru

Детальная страница оборудования

Представьте ваше производство

Описание производственных процессов и снимки завода, шоурумов, цехов повышают доверие к вашему предприятию. Также можно провести виртуальную 3D-экскурсию или добавить видеоролик о предприятии.

Пример — сайт alumlit.agrisovgaz.ru

Пример — описание технологии производства

Обращение непосредственно к целевой аудитории на сайте aluminium.agrisovgaz.ru

Добавьте страницу «О нас»

Если вы думаете, что заказчику не интересна эта информация, статистика просмотров таких страниц на промышленных сайтах говорит об обратном. Главная задача этого раздела — убедить посетителя сайта в надежности компании. Для этого укажите:

  • срок существования предприятия;
  • объем производства за прошлый год;
  • дилерскую сеть или представительство крупной компании;
  • производственные возможности;
  • известные фирмы-партнеры или компании, с которыми вы работали, описания нестандартных проектов;
  • преимущества работы с вашей компанией;
  • персоналии руководителей;
  • благодарственные письма и награды;
  • отзывы ключевых клиентов.

Даже краткая информация о предприятии и особенностях его работы станет вашим преимуществом.

Пример описания компании через кейсы, отзывы, примеры внедрений на сайте prana-system.com

Краткая презентация компании — зафиксирована в шапке сайта www.intechnology.ru

Представление компании через видеоролик

Представление работников компании — еще один способ повысить доверие потенциальных клиентов.

Расскажите о гарантиях и качестве

Стоит создать страничку, посвященную качеству и гарантиям на выпускаемую продукцию.

Что в ней может быть?

  • Детальное описание всех этапов контроля
  • Описание технологий и оборудования
  • Сертификаты на продукцию
  • Гарантии завода

Представление грамот на сайте компании velt-npo.ru

Блок «О нас пишут» тоже является подтверждением качества вашей работы

Еще один вариант — представить логотипы компаний-партнеров

Разместите контакты

В этом разделе рекомендуем:

  • поставить адрес и телефон главного офиса — чтобы не было трудностей с поиском нужного специалиста, лучше сразу перечислить телефоны директорского состава, начальников цехов и ответственных специалистов;
  • карту дилеров или партнеров в регионах, их контакты;
  • форму обратной связи;
  • данные для СМИ (пресс-релиз и контакты ответственного специалиста).

Пример представления контактов

Указание контактов с указанием конкретных отделов

Постоянно экспериментируйте и анализируйте

Собирайте пожелания от клиентов и будьте в курсе digital-трендов. Не бойтесь внедрять новинки на сайт. Например: клиенты жалуются на сложность подбора на сайте — добавьте фильтр и подключите онлайн-чат. Для получения более целевых заявок по стоимости — калькулятор. Обязательно замеряйте конверсию и показатели «до» и «после» внедрения новшества.

Так после анализа юзабилити сайта наш клиент внедрил на сайт такую форму. Как она работала? Когда пользователь перемещал мышку в правый верхний угол, чтобы закрыть сайт, появлялась форма. После того, как показали данные Метрики, часть посетителей, останавливались и заполняли ее — и такой простой ход с формой помог клиенту не потерять часть заявок.

Баннер «Не нашли что искали» на промышленном сайте

Хотите заказать сайт, услуги продвижения, рекламы или SMM? Позвоните 8-800-200-94-60, доб. 203 или напишите нам: rop@web-canape.com

У вас есть задача для нас?
Пришлите заявку, обсудим и решим!