Что сделать, чтобы рекламный бюджет отработал на 100%

Представьте, что вы запустили рекламу, потратили бюджет, но не получили ни одного нового клиента. Клиенты признаются, что у них такое бывало, это очень неприятно.

Парадокс, но проблема здесь не в рекламе. В современных рекламных сервисах сложно ошибиться и слить бюджет. Схемы оплаты за конверсии и автотаргетинг закрывают большую часть работы, которую раньше мы делали вручную. Но реклама — это часть воронки продаж. Чтобы сделка состоялась, должен работать весь комплекс. О нем мы и расскажем в статье.

Поделимся своим регламентом, который используем перед запуском кампаний клиентов в контекстной и таргетированной рекламе: что проверить, приготовить и посчитать, чтобы реклама принесла продажи. Дадим вам не только готовый чек-лист для запуска успешной кампании, но и подробный видеоразбор самых распространенных ошибок от эксперта Яндекс рекламы.

Чек-лист перед запуском рекламы

1. Сформулируйте KPI

Перед запуском рекламы определите, в чем вы будете измерять ее эффективность: продажи, лиды или охваты.

KPI в продажах используют интернет-магазины, в лидах — b2b-проекты или сайты услуг, охватами измеряют эффективность рекламы массовых мероприятий, бренда или медиа-проекта.

Пример: за счет контекстной рекламы увеличить число входящих заявок от клиентов на 30 в месяц при стоимости лида до 1500 рублей.

2 . Рассчитайте юнит-экономику

Посчитайте, сколько денег вы можете потратить на привлечение одного клиента. Юнит-экономика помогает оценивать эффективность рекламы, контролировать бюджет и не уйти в минус.

Пример расчета:

Пример расчета юнит-экономики

3. Спланируйте бюджет

Исходя из KPI и юнит-экономики определите бюджет, который позволит достичь поставленных целей. Если бюджета недостаточно, конверсионные стратегии не будут работать. Например, для успешного запуска рекламы в Яндекс Директ, нужно закладывать дневной бюджет на менее чем 15-20 стоимостей конверсионного действия.

Как проверить кампании по конверсионной стратегии

Пример: если ваша расчетная стоимость лида — 1000 рублей, то минимальный недельный бюджет должен быть не менее 20 000 руб.

4. Сформулируйте УТП (уникальное торговое предложение), как вы решаете задачу клиента

Найдите и сформулируйте, что получит клиент от покупки. Опишите выгоду в мире клиента, подкрепите примерами. Опишите, что вас отличает от других. Это выделит вас среди конкурентов, повысит кликабельность объявлений и конверсию. Транслируйте выгоды клиента на сайте и в рекламных сообщениях.

Пример ясно обозначенного УТП

5. Подготовьте фото и видео

Проверьте, есть ли у вас есть качественный визуал материалы для страниц сайта и рекламных объявлений. Наличие готового контента не только ускоряет запуск рекламы, но и делает объявления более привлекательными.

Пример: подробные фотографии товаров, фотографии вашего офиса или производства, видеоролики.

6. Оптимизируйте посадочные страницы

Проверьте посадочные страницы, их содержание должно соответствовать рекламе и привлекать внимание вашей аудитории. Это повышает шансы на конверсию визитов в покупки. Обязательно изучите наш чек-лист идеальной страницы товара и идеальной страницы услуги.

Чек-лист продающей страницы услуг

7. Настройте воронки продаж

Создайте схему, как потенциальный клиент превратится в покупателя. Что произойдет после того, как оставил заявку на сайте. Как вы его будете с ним связываться и подогревать. Это поможет улучшить процесс продаж и повысить конверсию.

Пример: клиент оставил заявку на сайте, получил электронное письмо с инструкцией и уведомления о статусе заказе в Telegram. Забрал посылку и через месяц получил еще одно письмо с предложением дополнительной скидки на повторный заказ.

8. Следите за рейтингом

Проверяйте отзывы о компании на Яндекс и Google картах, в сервисах типа 2GIS и Zoon. Обязательно отвечайте на негативные отзывы. Рейтинг влияет на эффективность рекламы, клиенты проверяют его перед покупкой.

Негативные отзывы не всегда говорят о плохом сервисе или продукте. Человек может не разобраться в чем-то или ему не понравилась работа доставки. Вежливый, развернутый и быстрый ответ, где вы сразу предлагаете решение спасет ваш имидж.

Пример отзывов на Яндекс картах

Пример: клиенту понравилось рекламное предложение, он готов купить. Решил проверить отзывы и увидел много негатива. В этом случае он точно ничего не купит, вы зря потратите рекламный бюджет.

9. Подготовьте отдел продаж

Убедитесь, что ваша команда продаж знает про условия рекламной кампании и готова отвечать на запросы. Оцените на сколько текущий состав менеджеров готов к кратному увеличению входящих лидов. Если людей мало, это может стать «бутылочным горлышком».

Пример: мы запустили рекламную кампанию для клиента с акционным товаром, с рекламы начали поступать звонки и заявки, но менеджеров отдела продаж никто не предупредил. Большая часть лидов просто «слили».

10. Проверьте все каналы связи

Проверьте, что все способы связи с вами (формы обратной связи, телефоны, мессенджеры, электронная почта) работают, чтобы не потерять потенциальных клиентов.

Пример: мы запустили рекламу, по данным Яндекс Метрики видим конверсии, а клиент их не видит. Оказалось, что заявки с сайта попадали в спам, менеджеры их не видели.

11. Настройте CRM-систему

Интегрируйте CRM-систему с сайтом и инструментами аналитики. Так вы сможете управлять клиентскими данными, отслеживать результаты, понимать результативность действий. Обязательно проверьте, что все это корректно работает. Так вы не только не упустите входящие лиды, но и сможете в дальнейшем работать с этой аудиторией, применять рабочие инструменты.

Настройка CRM перед запуском рекламы

12. Расширенная аналитика

Проверьте настройку целей в системах WEB-аналитики и отслеживания звонков. Если вы запускаете рекламу в Яндекс Директ, то данные о целях помогут настроить рекламу с оплатой за целевые действия.

Пример настройки целей в Метрике

Если цели не настроены, то обязательно уточните у подрядчика, входит ли эта работа в стоимость его услуг. Для высококонкурентных тематик мы советуем подключать сквозную аналитику для детального отслеживания эффективности инвестиций в маркетинг.

13. Собирайте аудиторию для ретаргетинга

Настройте сбор и группировку данных о вашей аудитории для дальнейшего ретаргетинга и повышения эффективности рекламных кампаний.

Пример сегментирования аудитории в Метрике

Пример: мы советуем группировать аудитории, которые посещали ваш сайт за последние 1-7 дней, 7-14 дней и 14-30 дней. В зависимости от свойств продукта и время принятия решения о покупке, вы можете запускать разные рекламные воронки на такие аудитории.

14. Используйте лид-магниты

Подготовьте полезный контент, который привлечет внимание потенциальных клиентов и они захотят контактные данные. Это хорошо работает в сложных тематиках, где клиент подробно изучает тематику перед покупкой.

Лид-магнит для привлечения аудитории

Пример: для производителя пластиковых окон мы разработали чек-лист по критериям выбора окон и оконных компаний. Этот чек-лист пользователь мог скачать на сайте, оставив свой адрес электронной почты.

15. Подготовьте документы для модерации

Соберите регистрационные документы, лицензии, квалификационные удостоверения, если это требуется в вашей отрасли. Так вы запустите рекламу в срок, без задержек.

Пример: для запуска рекламы стоматологической клиники нужно разместить на сайте копию лицензии, а для медицинских изделий — регистрационные удостоверения.

16. Есть специалист по поддержке сайта

Убедитесь, что у вас есть ресурсы для быстрой доработки сайта, чтобы поддерживать его актуальность и функциональность. Для запуска рекламной кампании иногда нужно добавлять коды счетчиков, чатов, квизов и т.д. Если вы не сможете сделать это быстро, реклама может быть не такой эффективной, или вы ее вообще не запустите.

17. Подготовьте доступы к системам и сервисам

Проверьте, что у вас есть доступы к сервисам статистики, счетчикам, CRM-системе, чтобы запустить рекламу без задержек и управлять ей.

Пример: для запуска контекстной рекламы от вас точно потребуются доступы от Яндекс Метрики, системы управления сайтом (CMS), CRM-системы.

18. Назначьте ответственное лицо

Назначьте ответственного менеджера за контроль и общение с внешними исполнителями или рекламными агентствами. Ответственным лицом должен быть конкретный человек, а не отдел. Такое общение между компанией и внешними исполнителями будет быстрее и эффективнее. Вы избежите недопонимания, будете быстрее принимать решения.

Смотрите на видео подробный разбор причин, почему реклама не приводит лиды и не приносит продажи от эксперта Яндекс рекламы.

Выводы и рекомендации

У Максима Батырева в книге «45 татуировок продавана» есть такая татуировка: «Подготовка — лучший друг продавана». Это работает и в сфере маркетинга. Каким-бы не был крутым директолог или таргетолог, он работает только над частью воронки, от него зависит не все. Ваша вовлеченность в процесс и предварительная подготовка может дать прирост результата как минимум на 50%. Иначе вы рискуете «слить бюджет» и снова тратить время на поиск нового подрядчика, или, таргетолога.

Мы часто сталкиваемся с отсутствием многих пунктов из чек-листа у заказчика и решаем их, чтобы обеспечить максимальный эффект от своих работ. У нас в команде есть все нужные специалисты, чтобы реализовывать каждый пункт.

И да, в этом процессе вовлеченность исполнителя одинаково важна. Если ваш потенциальный подрядчик не задает вопросы по пунктам из чек-листа, то стоит задуматься о его компетенциях.

А чтобы вам было проще контролировать своих специалистов или подрядчиков, мы подготовили для вас простой чек-лист со всеми пунктами для проверки.

Скачайте чек-лист в хорошем качестве, чтобы он всегда был у вас под рукой!