Веб-студии, не залезайте в черную дыру. Там денег нет

Бизнес по разработке сайтов не предполагает высокого порога вхождения на рынок, все делается под одной крышей, специалистов на рынке достаточно, спрос на услуги тоже есть. Но еще больше руководителей студий поддержат меня в том, что за этим простым бизнесом кроются очень высокие риски. Человеческий фактор сводит на нет все ожидаемые и, казалось бы, легкие доходы. Если не выбрать правильную модель работы, вы достаточно быстро разочаруетесь в этом бизнесе. Давайте копнем сразу вглубь любой обычной веб-студии.

Сложно получить рентабельный проект по рыночной стоимости

Планируя бюджет разработки корпоративного сайта, мы оцениваем время, которое нужно затратить на проект и закладываем прибыль. Математика проста до тех пор, пока мы не соберем данные по завершенным проектам и убедимся, что большая часть из них убыточна, а часть — мега-убыточна. Кто не пробовал считать рентабельность — попробуйте. В бюджет проекта нельзя заложить простои производства по вине заказчика, дополнительные встречи с клиентом, многократные доработки и прочее, так как получим бюджет, при котором клиент никогда бы не подписал контракт.

Сложно получить довольного клиента

Допустим мы взялись за проект с учетом всех рисков и высокой вероятностью, что проект окажется убыточным (а что делать, деньги-то нужны). В этом случае будьте готовы, что клиент останется недоволен студией, а студия клиентом. С чем связано недовольство?

Самое важное — это несоответствие хода работы по проекту ожиданиям клиента. В большинстве случаев, это затягивание сроков. Если сроки проекта затянуты (не важно по чьей вине, по какой причине), исполнитель будет виноват в глазах клиента во всем: в качестве полученного продукта, в плохом менеджменте, отсутствии отдачи от сайта. Накопленное за время работы над проектом недовольство сторон сводит на нет все плюсы, которыми менеджер пытался порадовать клиента, работая над проектом. При этом менеджер хочет завершить проект (не бросать же его спустя год работы), что не дает компании преодолеть пропасть безубыточности. В итоге мы приходим к тому, что если заложить «правильный» бюджет и нормальные сроки, то клиент, скорее всего, проект не купит. Если предложить конкурентную на рынке цену, то есть риск выйти за рамки бюджета (и соответственно сроков) очень велик, что приносит в копилку очередного недовольного убыточного клиента.

Так что же делать?

Надеюсь несколько моих наблюдений будут вам полезны.

1. Определитесь по какую сторону от черной дыры вы будете работать и четко объясняйте клиенту вашу политику. Быстро и дешево (до 30 тыс. руб.) либо долго и дорого (от 150 тыс. руб.). В серединке, между этими крайностями — фрилансеры. Там студий нет (не должно быть). Подробно об этом я писал с статье «Черная дыра в диапазоне стоимости сайтов». Если вы готовы к потоку однотипных заказов и получаете кайф от построения эффективной модели производства, а не от творчества, то ваш путь — быстрые типовые решения. Если творческие амбиции не дают покоя, то стоит идти вторым путем. Но будьте готовы удивлять клиентов, постоянно работать с командой, жить на работе, работать дома. И тот, и другой подход приносит прибыль, но не серединка.

2. Обеспечивайте качественный клиентский сервис на всех этапах работы с клиентом независимо от стоимости проектов. Продажи, разработка и последующая поддержка — на всех этапах клиент должен чувствовать заботу о себе. Это даст эффект не сразу, но уже через какое-то время вы поймете, что стали приходить новые клиенты «по рекомендации». И вопрос цены для них уже на втором месте. Никто еще не уходил от нас из-за излишней внимательности, зато отсутствие таковой превращало клиента в головную боль.

Такие выводы спустя несколько лет работы в этом секторе бизнеса. Зарабатывать получается и там, и там, но не в серединке. Возможно кто-то согласится со мной, а кто то нет. Мой опыт управления студией эксклюзивных интернет-проектов и студией типовых недорогих сайтов говорит именно об этом. Делитесь мнениями.