Как правильно вкладывать деньги в интернет-рекламу?

Эта статья родилась из ответа на вопрос клиента «А как бы ты сделал сам?», как бы лично я построил интернет-маркетинг, начиная бизнес. Где взять клиентов? Больше и дешевле. Не главный ли это вопрос для предпринимателя сегодня? В этой статье я поделюсь опытом «Как бы сделал я сам» и загляну немного за рамки этой темы. 

Где спряталась прибыль?

Мы все знаем, что 20% усилий приносят 80% прибыли. Все знают этот закон, но далеко немногие могут ответить на вопрос, где эти 20% которые приносят прибыль. Что делать? Ведь это именно то, на что действительно стоит тратить время. Это вопрос сегодняшнего выживания на рынке.

Все просто. Вы определились с продуктом. После этого 20%, которые приносят 80% прибыли = эффективная реклама + эффективная работа. Поясню. Нужно вложить деньги только в те каналы, которые принесут больше клиентов с меньшими вложениями и отработать этих клиентов с минимальными затратами для компании в максимально короткий срок. А это, оказывается, тоже не сложно.

В этой статье не будет волшебных формул или секретов. Тут будет система и проверенные на рынке методики. Это экосистема WebCanape, которую мы строим для себя и наших клиентов.

Чтобы понимать к чему идти – нужно видеть конечную цель. Именно ее попробую раскрыть для начала.

WebCanape 3.0 или сколько стоит для вас клиент?

Эффективная реклама — это реклама, которая приносит клиентов по выгодной для вас стоимости.

Допустим, вы решили продавать косметику (мебель, юридические услуги и другое). Вы тратите деньги на рекламу в разных каналах (Яндекс, Google, Avito, «холодный обзвон», поисковое продвижение и другое) и получаете заявки от потенциальных клиентов. Зная бюджет, который вы потратили на тот или иной рекламный канал, и зная сколько заявок получили, можно легко сказать, во сколько обошлась заявка от клиента.

Стоимость заявки = рекламный бюджет / количество заявок

Зная количество сделок, в которые переросли заявки, можно легко подсчитать, во сколько обошелся клиент.

Стоимость клиента = рекламный бюджет / количество клиентов

Часто бывает такое, что клиент обходится дороже, чем прибыль, которую мы получим от сделки с ним. Не знать этого — значит медленно убивать бизнес.

Например, у нас есть товар/услуга стоимостью 5000 рублей. Заложенная в стоимость прибыль фирмы – 1000 рублей. Запускаем рекламу в Яндекс.Директ. Потратили на контекстную рекламу 10 000 рублей, получили 30 заявок. Одна заявка в среднем стоит для нас 250 рублей. Далее заявка должна стать заключенной сделкой. Пусть 40% из заявок становятся клиентами. Значит один клиент стоит нам 830 рублей. Итого с клиента из Яндекс.Директ мы имеем 170 рублей.

Соответствует это вашей бизнес модели? Если да, то значит данный канал вам выгоден и можно увеличивать бюджеты на него, стараясь еще больше повышать эффективность данного рекламного канала. Если нет, нужно искать другие каналы либо варианты его оптимизации.

Чтобы считать и анализировать количество заявок, клиентов и их источники, одного сайта недостаточно. Нужна система учета заявок и клиентов — CRM (client relationship management). После поступления заявки через сайт или по телефону она должна появляться в CRM в виде потенциальной сделки и дальше вестись менеджером по всем этапам (новая задача > подготовка КП > договор > оплата и т.д.), пока не будет переведена в статус «Получена оплата» или «Получен отказ».

Таким образом, можно подсчитать заявки по всем каналам, сравнить объем продаж через них и стоимость привлеченных заявок/клиентов. Конечная задача — построить такую воронку (см. ниже). Она поможет ответить на вопрос, какая реклама эффективна, куда вкладывать 20% усилий, чтобы получить 80% прибыли.

Сегодня WebCanape предлагает своим клиентам полный набор инструментов, чтобы качественно построить интернет-маркетинг и вкладывать деньги только в эффективные каналы.

Что для этого есть у нас?

• Canape CMS — эффективный сайт, как витрина вашего бизнеса.
• Canape ADS — привлечение покупателей из разных рекламных каналов
• Canape CRM — автоматизация работы с заявками и покупателями